Se i Partner di canale non apprezzano più come un tempo i programmi di canale c’è qualche responsabilità anche degli stessi vendor, che hanno impostato programmi troppo simili e poco calibrati per le esigenze di ogni specifico mercato. Parola di vendor, anzi di Nutanix, realtà di successo nel mondo ICT, grazie anche a una strategia di vendita completamente indiretta. Come racconta Matteo Uva, Sales manager per il business commercial di Nutanix Italia, a parte le collaborazioni OEM in essere con alcuni hardware vendor, il modello commerciale di Nutanix è quello classico 2 tier, con tre distributori autorizzati in Italia (Exclusive Networks, Systematika e recentemente Computer Gross), che assistono un canale di rivendita certificato e segmentato in tre diversi livelli, composto da circa 200 partner.
Per il futuro la strategia dell’azienda non è quella di aumentare il numero dei rivenditori ma, piuttosto, di trovare quelli giusti. «L’obiettivo è trovare e motivare i partner in funzione delle competenze e dalla loro disponibilità a sfidare un po’ lo status quo. Nutanix, nel suo approccio Software-defined, è rivoluzionario per l’infrastruttura e i partner che stiamo cercando sono quelli che vogliono davvero fare innovazione».
Indice degli argomenti
Partner program troppo standard
Come si accennava in precedenza, a proposito della ricerca Canalys che segnalava un calo della fiducia dei partner di canale, l’opinione del manager Nutanix è che esista realmente un certo pericolo di disaffezione del canale nei confronti dello strumento del Partner Program: «Negli anni i programmi di canale tradizionali sono stati un po’ tutti simili, presentavano vantaggi ma mancavano di un livello di personalizzazione dello stesso; tipicamente arrivavano dalle multinazionali, quindi venivano definiti a livello corporate e poi venivano calati in tutte le Country senza tener conto delle peculiarità, delle difficoltà e dei punti di forza di ogni singolo Paese e, di conseguenza, dell’ecosistema di partner. Con quest’idea Nutanix ha lanciato Power to the Partner, i cui punti più importanti vanno proprio in questa direzione: il programma è personalizzato in base alle peculiari caratteristiche dei singoli Paesi, ognuno dei quali presenta un’economia differente, nonchè una peculiare tipologia di clienti. Cerchiamo di uscire perciò dalla logica del fatturato per entrare in quella del valore, che presuppone progetti realizzati non soltanto con i nostri prodotti standard (Acropolis è quello più noto) ma con particolare occhio alle soluzioni che Nutanix ha lanciato nel tempo, in modo da stimolare i partner a proporre l’evoluzione della nostra offerta».
Formazione cruciale
Altra componente importante è il livello di competenza: vendendo solo attraverso il canale, i partner rappresentano Nutanix in tutto e per tutto, dunque il vendor deve essere in grado di porre una particolare attenzione alle loro capacità. Per questo motivo la formazione si prende cura di tutti gli aspetti, con programmi per le figure di vendita, commerciali, tecnica e postvendita. I corsi sono disponibili sia online, attraverso il portale, quasi tutti gratuiti. In alternativa, anche i distributori Nutanix sono in grado di erogare lo stesso livello di corsi in aula, con un maggiore livello di approfondimento per sezioni specifiche. «Nella fase di registrazione chiediamo ai partner di comunicarci le loro competenze trasversali, legate a soluzioni applicative, specifiche di infrastrutture (ad esempio sicurezza, networking). Questo è un beneficio trasversale, spesso in questo modo si costituiscono opportunità di business tra partner con capacità e skill diverse, che noi cerchiamo naturalmente di favorire».
Partner più veloci per il mercato SMB
Non meno importante è il tema dei rebate: l’obiettivo è quello di introdurre elementi differenzianti che vadano a premiare quei partner che magari si sono impegnati in termini di formazione ma soprattutto di sviluppo delle opportunità di business. Altro punto cardine del nuovo programma di canale Nutanix è il Velocity Program: si tratta di un programma commerciale che tende a fornire un catalogo di sistemi e configurazioni predefinite. Occorre infatti premettere che l’approccio tipico di Nutanix è quello di definire con il cliente la configurazione infrastrutturale necessaria per il suo caso, una sorta di “abito fatto su misura”.
Tuttavia, a volte il canale ha bisogno di “abiti preconfezionati”, che li possa rendere più agili: qui giunge in soccorso il Velocity Program, che mette a disposizione una serie di configurazioni predefinite che vengono dalle esperienze di Nutanix, utili in particolare per intercettare le esigenze del mondo SMB. Queste e altre caratteristiche del nuovo Partner program, è convinto Uva, dovrebbero consentire di supportare la continua crescita di Nutanix, che in questi anni è stata piuttosto sostenuta anche sul territorio nazionale.
