Il mercato italiano è un obiettivo prioritario per OKI, la multinazionale giapponese specializzata nel mondo delle stampanti. Che ora punta a espandersi decisamente oltre gli spazi, sempre più ristretti, della stampa per gli uffici. Lo testimonia concretamente l’inaugurazione ufficiale della nuova sede italiana, insediata negli spazi del centro direzionale di Assago MilanoFiori, a pochi chilometri da Milano. Oltre alla maggiore vicinanza con il capoluogo lombardo, il nuovo headquarter ha reso possibile l’allestimento di uno showroom che permetterà ai clienti finali di poter toccare con mano le soluzioni, specialmente quelle destinate ai mercati verticali.
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Fedeltà al modello indiretto
L’inaugurazione è stata l’occasione anche per fare il punto sulle strategie di business di OKI, che resta una società esclusivamente focalizzata sull’aspetto hardware della stampa, senza le digressioni (talvolta pericolose) effettuate dai competitor sul lato software. Come ha messo in luce Dennie Kawahara, managing director di Oki Europe, l’obiettivo fondamentale è naturalmente quello della crescita sul mercato nazionale. E il successo di OKI, ha messo in chiaro il manager giapponese, passa direttamente per l’affermazione dei partner di canale, attraverso cui si basa l’intero modello commerciale del vendor. «Shinrai è il nome del nostro programma di canale, che significa lealtà fiducia, noi siamo e resteremo un’azienda di canale che non andrà mai in conflitto con i propri partner», ha evidenziato Massimiliano Tedeschi, Sales & Marketing EMEA VP – Office Print/Indistry Vertical BU di OKI.
Una unica OKI in Europa
A livello europeo, gli operatori di canale si trovano a che fare con un’azienda che ha estremamente modificato la propria struttura organizzativa: oggi infatti esiste una unica Oki Europe, che raggruppa le oltre 20 precedentemente esistenti. «Questo ci permette di essere più forti, più flessibili e attenti a quelle che sono le esigenze di operatori anche transnazionali. Prima era tutto più complesso, con tempi più lunghi e, soprattutto, avevamo meno capacità di beneficiare internamente delle esperienze positive e degli errori commessi, ma anche meno possibilità di fornire valore al mercato. Si tratta di un percorso che abbiamo iniziato almeno 3 anni fa e che ora è stato formalizzato con la nascita di un’unica società», dichiara Tedeschi.
In declino il mondo dell’Office
Il gruppo, non ha nascosto il management italiano, si trova a operare in un mercato estremamente diverso rispetto a quello dei tempi d’oro delle stampa: «Si tratta di un mercato estremamente competitivo, ogni nostro successo è figlio di grande fatica. Siamo caratterizzati da una notevole peculiarità tecnologica, il mondo Led, con risultati per noi di estrema soddisfazione. Nel mondo dell’office tradizionale la competitività è ancora più forte, e anche se non siamo arrivati certo al paperless office, si tratta indubbiamente di un’area in cui il volume delle stampe è da tempo in contrazione», sottolinea Tedeschi. E allora quali sono le prospettive di una multinazionale come OKi? «In realtà i numeri ci dicono che già oggi il mondo dell’office cuba neanche il 20% dello stampato mondiale. Però se ne parla per il 90%. Quindi in questo momento ci stiamo domandando che cos’è il printing. E la risposta è che è ovunque, basta guardarlo con occhi diversi rispetto a quanto abbiamo fatto sinora. Quindi l’idea è andare a guardare il mercato in maniera sempre più verticale, incontrando le necessità specifiche dei singoli mercati. I prodotti generali sono destinati a non funzionare più nel lungo periodo», evidenzia Romano Zanon, General Manager South Regional Marketing di OKI.
Mercati verticali da esplorare
Ci sono dunque tutta una serie di settori produttivi a maggiore marginalità che OKi sta provando ad aggredire con le sue Speciality Print, ossia dispositivi pensati appositamente per mercati come Healthcare, retail e label print (le etichette, quest’ultimo pronto alla partenza). Opportunità per i partner, che molto spesso, non si riducono soltanto alla vendita della stampante, ma sono inseriti in progetti a valore decisamente più complessi rispetto al passato, che richiedono la necessità di mettere insieme delle competenze diverse. «Bisogna sapersi muovere in questi mercati, diversi rispetto a quelli a cui si era tradizionalmente abituati. È compito nostro come vendor vedere questi trend e stimolare i partner a venirci dietro, cercando di andare nella direzione giusta per non trovarsi tra qualche anno in difficoltà. Parto dal presupposto che non tutti i partner ci seguiranno su questa strada. È già successo tante volte in passato, ad esempio con il passaggio dal mondo cromatico al colore, che non tutti hanno saputo intercettare», aggiunge Zanon. Sempre per quanto riguarda le politiche di canale, c’è da segnalare che OKI ha deciso in Italia di ridurre il numero dei distributori, tagliando i tantissimi attori a livello regionale con cui prima esistevano accordi di distribuzione: attualmente quelli autorizzati sono Esprinet, Xpres, Computer Gross, LDM e Ima.
