Il canale cambia, deve cambiare, e di conseguenza cambia anche il supporto di cui i partner hanno, oggi, bisogno. Da qui la decisione di Oracle di cambiare dalle basi il proprio Partner Program, puntando con decisione alle competenze del canale, in linea con l’evoluzione del mercato e dell’offering di Oracle, mirando dritto al multicloud ed enfatizzando i vantaggi dell’approccio Autonomous, ormai trasversale a tutti gli ambiti tecnologici del vendor.
L’annuncio è stato dato in occasione dell’evento annuale Openworld 2019, tenutosi di recente a San Francisco, in cui tradizionalmente il vendor annuncia le proprie vision strategiche e tecnologiche a clienti e partner. Vision il cui passo è talmente serrato che si è deciso di intervenire pesantemente sul canale dei partner, indicando percorsi alternativi alla semplice vendita e che vertano sempre di più verso le competenze, destinate a diventare elemento di peso nella bilancia decisionale delle aziende clienti.
Indice degli argomenti
Partner Program che cambia sulla base degli annunci Oracle
Gli annunci dell’ultimo Openworld sono girati prevalentemente intorno al concetto di Sicurezza, su cui Oracle intende porre l’accento come elemento che guida l’innovazione nel mondo enterprise, ma dal quale anche le PMI non possono certo prescindere. Una sicurezza garantita da tutte le innovazioni tecnologiche Oracle, a partire dalla propria infrastruttura cloud, la Cloud Generation II, che il vendor indica capace di livelli di protezione inarrivabili dalla concorrenza grazie all’intervento della propria tecnologia Autonomous, partita dal Data Base ma ormai, da circa un anno e mezzo, caratterizzante tutta la tecnologia Oracle, che promette autoprotezione, autoriparazione e disponibilità continua dei dati anche in caso di vulnerabilità, senza alcun downtime.
L’Autonomous di Oracle si estende al cloud e a Linux
Torna il tema della Sicurezza: l’applicazione della tecnologia Autonomous al cloud di seconda generazione, comporta, infatti, che i dati del cliente siano su macchine distinte rispetto a quella che effettua il cloud control, creando, di fatto, compartimenti stagni tra i dati del cliente e l’infrastruttura Oracle. Una sicurezza garantita anche dalle tecnologie Exadata, la data base machine su cui il vendor mette il bollino di elevata sicurezza anche dal punto di vista dell’hardware. Ma la logica dell’Autonomous viene estesa anche ad altre piattaforme, come l’Autonomous Linux, il sistema operativo aperto per eccellenza che oggi si arricchisce di feature di autonomia.
VMware e Microsoft: le partnership Oracle in ottica multicloud
E, in tema di estensioni, Oracle ha annunciato l’ampliamento della propria strategia multicloud, dando il via alla partnership con VMware, che segue di pochi mesi l’altro importante accordo fatto con Microsoft, che apre di fatto Oracle ad altri cloud, nella logica più ampia di un cloud ibrido, consentendo ai clienti l’interoperabilità che desiderano, anche con cloud preesistenti, garantendo la minima latenza tra i reciproci cloud e sviluppi futuri di soluzioni VMware su cloud Oracle.
Oracle Partner Network 2020, il Partner Program che cambia
Tutta una serie di nuovi approcci all’utilizzo delle tecnologie che impone, quindi, un ripensamento del ruolo dei partner di canale, ribadito, appunto, con il nuovo Oracle Partner Network 2020, la versione aggiornata del Partner Program. «Un cambiamento che vuole ribadire che il dato è al centro della nuova strategia di una Oracle che ha cambiato pelle e che si si appresta a entrare in un’era in cui il multicloud diventa un dato di fatto, sancito dall’apertura a VMware e dalla partnership con Microsoft – commenta Robert Scapin, Alliance and Channel leader di Oracle Italia-. Si delinea quindi un cloud di tipo enterprise che si apre alla logica del multicloud, lasciando al cliente la scelta. Una semplificazione dell’offerta e della sua fruizione che va di pari passo con una semplificazione del rapporto con i partner che ci ha portato a rivedere il Partner Program, che mette al centro la valorizzazione delle customer success, fondamentali per la replicazione dei progetti, alla base del business che si basa sul cloud».
Gli skill guidano la valorizzazione del canale
Le competenze dei partner sono la base del nuovo Partner Program Oracle. Conoscenza del mercato, delle aziende clienti e delle loro dinamiche «ma a queste, è importante che i nostri partner aggiungano valore attraverso il know how di interpretazione delle tecnologie, che contribuiamo a sviluppare attraverso il nuovo Partner Program, che vuole dare evidenza anche alle esperienze di successo realizzate dai partner. Oracle vuole, infatti, avere partner ad alta conoscenza, con le certificazioni e competenze più adatte ad affrontare il mercato. E poi, ovviamente, la semplificazione sia dei rapporti del partner con noi, sia tra il partner e i clienti. Con questo programma, infatti, vogliamo rendere le aziende in grado di riconoscere meglio quali sono i partner giusti per le proprie esigenze, potendone verificare gli skill» aggiunge Scapin.
Build, Sell e Service, le track del Partner Program Oracle
In vigore dal mese di dicembre 2019, che coincide con l’inizio del terzo trimestre fiscale di Oracle, è previsto un processo di migrazione dal vecchio al nuovo programma. La novità principale del Partner Program è che ci sarà un notevole abbassamento dell’entry fee, consentendo a tutti i partner di accedere alle informazioni.
Si tratta di un partner program che sarà molto orientato al cloud e che prevede 3 indirizzi, “track” come le definisce Oracle: Build, Sell e Service.
Ci sarà quindi una Track Build dedicata a coloro che sviluppano le proprie soluzioni sulla tecnologia Oracle. L’accredito a tale Track, come per gli altri, è di 3.000 dollari aggiuntivi, e consente di “mettere mano” letteralmente sulla piattaforma di sviluppo, sperimentando e avendo accesso al Sales Central, il portale Oracle per la formazione utilizzato anche dal personale interno del vendor. Il costo aggiuntivo è poi recuperabile attraverso cloud credit.
La Track Sell è invece indirizzata ai partner più orientati alla vendita, con un percorso di formazione di tipo sales. A questa si aggiunge poi la Track Service, focalizzata sui servizi.
Ogni partner può scegliere se percorrere una sola delle track o di essere presente su tutt’e tre.
Un’ulteriore Track, infine, è quella relativa all’on-premise, per la quale non è previsto investimento aggiuntivo e che si concentra sulla vendita dei sistemi Exadata, sui quali è stata costruita l’intera strategia declinata sull’Autonomous e su cui si basa l’infrastruttura hybrid di Oracle.
Il sistema di identificazione tra Gold e Platinum che caratterizzava il precedente Partner Program, è stato abolito e i partner vengono oggi categorizzati solamente sulla base delle competenze e dei progetti di successo.
Da Block Chain alla Business Analytics passando per Autonomous: le competenze richieste
All’interno di ogni track vengono poi evidenziate le competenze specifiche del partner, distinguibili tra Block Chain, Data Management, l’Autonomous Data Base – distinto in Autonomous Data Warehouse e Autonomous Transaction Processing – e la Business Analytics. Ulteriore grado di valutazione che interviene, in maniera trasversale, è poi la Partner Maturity Map, che individua la maturità del partner in base alle sue competenze, alle persone certificate che ha al suo interno e ai progetti di successo realizzati e certificati dai feedback dei clienti stessi.
Una mappatura del canale con nuovi criteri
«Si tratta di una rimappatura del nostro canale secondo i nuovi criteri – ribadisce Scapin -, un processo che per quanto riguarda il canale italiano è già piuttosto avanzato, con un livello molto alto rispetto ad altri Paesi di competenze e di engagement dei partner, sia sulle nostre tecnologie sia sul mercato».
Oracle lavora complessivamente con un migliaio di partner in Italia. Il processo di mappatura, tra le diverse categorie, arriverà a mappare circa 300 partner. La maggior parte di questi sono già certificati sulle tecnologie e dovranno fare solamente il passaggio al nuovo programma.
