Passwor(l)d è l’appuntamento, ormai tradizionale, con il quale la software house sanmarinese Passepartout chiama ogni anno a raccolta il proprio canale di partner, provenienti da tutta Italia, per condividere traguardi, nuovi obiettivi, trend e le sempre numerose novità che aggiornano l’ormai nutrita offerta di prodotti per la gestione destinata a imprese e a commercialisti.
Ogni anno un’occasione di confronto e anche di festa, che nell’edizione 2019, tenutasi qualche giorno fa, ha avuto un motivo in più per festeggiare: i trent’anni dalla nascita della società. E proprio su questo tema si è concentrata gran parte della sessione plenaria, a ripercorrere i successi, le fatiche, i cambiamenti che hanno contribuito in questi decenni a disegnare la Passepartout di oggi «Pronta ad affrontare i prossimi trent’anni» come ha assicurato il fondatore e presidente Stefano Franceschini, che riprende: «Già a gennaio abbiamo realizzato la metà del fatturato dell’anno precedente, segno di una crescita che è frutto di una strategia che si basa sulla tradizione guardando all’innovazione, con il punto fisso dell’attenzione verso i clienti e la salvaguardia dei loro investimenti. I nostri clienti si trovano così ad avere un prodotto sempre all’avanguardia e rinnovato, ma nel segno della continuità. Un arricchimento continuo figlio di un continuo lavoro di ricerca sul quale investiamo grandissima parte delle nostre entrate, con l’obiettivo ultimo di offrire sempre maggiori opportunità ai nostri partner».
Indice degli argomenti
Una tradizione volta all’innovazione
«Passepartout è una società che nel tempo ha saputo seguire e a volte anticipare i trend del mercato, venendo incontro o indirizzando le esigenze in continua evoluzione di aziende e commercialisti – ha commentato l’amministratore delegato di Passepartout Barbara Reffi -. E oggi si presenta al futuro con 167 dipendenti e una crescita complessiva nel 2018 dell’8,3%, oltre 80.000 clienti e un canale di 258 concessionari a copertura dell’intera Penisola. Le crescite per settore d’offerta hanno visto un + 38,78% sulle soluzioni per il Retail, che nell’ultimo anno hanno fatto la parte del leone, e crescite importanti si sono avute nel Cloud, con +18% e sui servizi, che in un anno sono aumentati del 54%. E anche il 2019 sta dando ottimi segnali per ulteriori crescite, trasversali su tutti i prodotti».
Retail in evoluzione, con nuove esigenze software
Un Retail in crescita che riflette le tante evoluzioni che il comparto sta vivendo, con i negozi virtuali che non hanno sostituito quelli fisici, ma con un trend che vede piuttosto un’integrazione delle due forme, per dare un’esperienza d’acquisto completa. Anche i negozi fisici stanno abbandonando la passività, iniziando a raccogliere dati, come orari d’accesso, età dei visitatori, sesso, ecc. Per analizzarli e avere informazioni utili.
«Ma per farlo hanno bisogno di software evoluti, di efficienza crescente che sfrutti anche le informazioni e le potenzialità derivanti dai social network. Nascono anche nuove forme di negozio, dai temporary store ai pop up store, itineranti per i centri abitati. E nascono altrettante nuove esigenze di gestione, che tengano conto aspetti fino a oggi inediti e non previste dai software tradizionali. Un fenomeno che si traduce in un’enorme opportunità, soprattutto ora che, dopo la fatturazione elettronica, ci stiamo avvicinando alle scadenze dello scontrino fiscale, e sul quale invitiamo i nostri partner a fare delle considerazioni, ma acquisendo le necessarie competenze» avverte Reffi.
Competenze adatte ad affrontare l’innovazione delle aziende
E proprio sulle competenze Passepartout ha voluto porre l’accento, soprattutto per fornire gli strumenti adatti ai propri concessionari che devono affrontare con capacità consulenziali il percorso di innovazione digitale, se non addirittura di trasformazione, delle aziende, un target di utenti che la software house intende presidiare in maniera ancora più strutturata attraverso un canale a valore aggiunto.
Per questo motivo è stato annunciato l’avvio di un processo di certificazione, già a partire da quest’anno, per i partner che vorranno vendere prodotti destinati alle aziende.
Servono partner certificati
«La certificazione è diventata obbligatoria con i nuovi contratti di partnership che hanno validità dal primo di gennaio – riprende l’amministratore delegato -. Non si tratta di un’imposizione, ma vogliamo fare capire al nostro canale che sviluppare competenze oggi è diventato fondamentale per capire le reali esigenze dei clienti e rispondervi con gli strumenti più adeguati. Solo quest’anno abbiamo fatto oltre 130 corsi di formazione, tra videoconferenza, webinar, in aula. Importante per poter lavorare bene. Perché se lavorano male danneggiano solo loro stessi, ma soprattutto mettono in discussione la professionalità di tutto l’ecosistema dei partner Passepartout».
Tra gli incentivi alla certificazione, la possibilità di partecipare al contest annuale per i migliori venditori solo ed esclusivamente per coloro che sono dotati di certificazione, per l’ottenimento di premi consistenti, in denaro o viaggi. Oppure di entrare a far parte della vetrina Passepartout, direttamente indicati ed evidenziati sul sito dell’azienda.
Cresce l’ecosistema dei partner
Un ecosistema di partner che sta crescendo in continuazione, con una quarantina di nuovi concessionari reclutati solo negli ultimi mesi del 2018. Risultato di un potenziamento dell’attività di scouting avvenuta negli ultimi 2 anni, attraverso digital e tele marketing rivolti a prospect cercati tra tre principali categorie di organizzazioni.
«Innanzitutto il concessionario proveniente dalla concorrenza, soprattutto per l’ambito Horeca, che apprezza la nostra versatilità e la possibilità di customizzare il prodotto, il ricco catalogo di app e la nostra politica commerciale e il supporto, con prezzi competitivi grazie al cloud e con i servizi di Web marketing attraverso il CMS dedicato e integrato» spiega Andrea Rosa, direttore amministrazione vendita e formazione di Passepartout.
Recruiting in atto tra concorrenza, software house e integratori
«Un’altra categoria a cui stiamo prestando attenzione è quella dei piccoli produttori di software – riprende -, che faticano a stare dietro a tutte le varie scadenze normative che si stanno presentando, e preferiscono convertire il parco di installato con un prodotto più stabile che consente, però, buoni spazi di customizzazione. Ulteriore categoria è poi quella di società che si occupano di attività sistemistica e infrastrutturale, e cercano di completare l’offerta anche con il gestionale. Si tratta di system integrator o di operatori di telefonia, di reti, gestione di servizi Internet o di backup. Insomma, quelle realtà che fino a oggi difficilmente incontravamo nel nostro business e che ora invece pensiamo possano con noi cogliere opportunità da un ampliamento e completamento della loro offerta al cliente. Cliente presso il quale hanno una grande fidelizzazione e a cui possono proporre il nostro software».
Supporto alle opportunità per i partner
Un recruiting che va nella direzione di aumentare la penetrazione di Passepartout sul mercato, già capillarmente presente su tutta la Penisola, ma con aree nelle quali intende intensificare il presidio, come il Nord. Una presenza ben distribuita, con tanti concessionari che non soffrono di sovrapposizioni ma, anzi, risultati alla mano, si avvantaggiano del circolo virtuoso del business e del brand Passepartout anche a livello locale. «Partner per i quali viene fatta una prevalidazione attenta dei prospect di clienti che gli vengono assegnati dai nostri sistemi, trovandosi a lavorare su liste di aziende con alte potenzialità di diventare clienti effettivi, con un tasso di redemption del 22%, e sulle quali siamo molto presenti per valutarne il tasso di soddisfazione» conclude Rosa.
