L’Italia è ancora ricca di piccole software house che propongono i loro gestionali a piccole aziende e professionisti attraverso una rete di partner sul territorio. Come stanno reagendo queste realtà alla rivoluzione digitale, che sta cambiando profondamente anche i loro modelli di business, filiere e competenze? Un caso esemplare è Passepartout, che nella convention annuale con i partner, Passwor(l)d, ha fatto il punto sulle proprie strategie, in un’edizione che, come ha spiegato Stefano Franceschini, fondatore e presidente dell’azienda, segna un punto di svolta nel rapporto con il canale: «PassBuilder, PassCom e PassStore cambieranno l’interazione con i partner».
Nel dettaglio, PassBuilder è il nuovo ambiente di sviluppo di Passepartout: erede dei precedenti per funzionalità e strumenti, si amplia al Web e al Mobile, spiega Franceschini: «La funzionalità PassMobile risponde alle esigenze emergenti degli utenti che richiedono sia Web App sia Mobile App con funzioni anche offline, utilizzabili su tutti i dispositivi che si sincronizzino con il sistema informativo aziendale».
Come esempi al Passwor(l)d sono state presentate App per la Raccolta Ordini Agenti e il Customer Care realizzate da Passepartout, che ha creato un team di 8 persone dedicate a PassBuilder, che però è rivolto soprattutto al canale. «Ci sarà bisogno di tantissime App, anche estremamente specialistiche, ed è logico che anche i partner possano svilupparle, senza “appesantire” Mexal (il pacchetto gestionale per le piccole aziende, ndr) di moltissime funzioni e doverlo continuamente aggiornare».
Concettualmente legato a PassBuilder c’è poi PassStore, una sorta di marketplace online di tutto il patrimonio applicativo disponibile nell’ecosistema Passepartout. In un unico repository, accessibile da tutto il canale, si potranno trovare tutte le applicazioni sviluppate da ogni partner, che potrà condividerle con gli altri gratis o con un costo di licenza. Passepartout, oltre a rendere disponibile la piattaforma di scambio, controllerà che le app rispondano ai requisiti di pubblicazione, e farà da “garante” dei pagamenti, fatturando l’importo dell’app al partner che compra, e pagando la fattura di quello che vende.
PassBuilder e PassStore, ha spiegato Corrado Rossi, direttore commerciale di Passepartout, sono strumenti per creare un ecosistema, «un nostro modello di sharing economy», in cui ricade anche PassWeb, un “template” per lo sviluppo dei siti web dei partner raccontato dall’amministratore delegato Barbara Reffi. «Alcuni siti di partner sono all’avanguardia, altri sono obsoleti e non funzionali: con il nuovo modello comune si potranno scegliere forme grafiche, icone e colori, e il sito verrà aggiornato automaticamente da noi per le nostre presentazioni e brochure». L’obiettivo è migliorare l’immagine dei singoli partner e dell’intero canale, nonché l’indicizzazione di tutti i siti, compreso quello della stessa Passepartout: «Le opportunità che raccogliamo e vi passiamo dipendono anche da quanto siamo visibili sul web», ha detto Reffi rivolta ai partner.
Tornando alle tre novità dell’inizio, la terza è PassCom, profonda evoluzione del prodotto per i commercialisti Businesspass, che diventa software-as-a-service, e comprenderà il supporto diretto di Passepartout nelle aree Redditi e Bilancio. Negli scorsi anni è emerso un forte differenziale di gradimento e fidelizzazione a favore dell’opzione in SaaS erogata da Passepartout dalla propria server farm rispetto alle versioni dei partner, magari erogate dalle grandi piattaforme di public cloud, ha detto Franceschini. «Inoltre il supporto diretto per Redditi e Bilancio, anche per i clienti dei partner, garantisce miglior qualità e tempestività di servizio, perché possiamo operare direttamente sul software e fornire risorse adeguate anche nei momenti di picco di attività dei commercialisti».
«Il problema con il commercialista che compra il software-as-a-service non è venderglielo, è farlo partire – ci ha poi spiegato Corrado Rossi -. Se sono sulla nostra server farm il tasso d’avvio è molto più alto, abbiamo un processo formalizzato per accompagnare e seguire i clienti, con un approccio “ti do quel che ti serve” (storage, banda, potenza di calcolo, ecc.), ben diverso dai pacchetti predefiniti tra cui l’utente deve scegliere senza saper bene cosa gli serve, come accade sulle grandi piattaforme di public cloud. Non possiamo competere con le varie Amazon sulla massa critica, l’unica arma è proporre servizi e customer care».
Al Passwor(l)d 2016 sono anche state annunciate nuove app per i settori Horeca (hotel, bar e ristorazione) e Retail, quelli che crescono di più nel fatturato di
Passepartout (circa 12,8 milioni di euro nel 2015, in crescita del 4,7%). L’App Myself, per strutture ricettive, permette al cliente di anticipare il check-in prima dell’arrivo, controllare il conto e prenotare servizi. Per il gestionale dedicato alla ristorazione c’è Comanda Smart, per prendere ordinazioni su smartphone o tablet, mentre l’App Client Web Retail permette l’uso del gestionale Retail su tablet. «Nell’Horeca e Retail abbiamo oltre 3000 clienti attivi, l’Horeca quest’anno è cresciuto del 26% ma anche il Retail è andato molto bene, con progetti di grandi catene e di piccoli distributori di caffè, cosmetici, abbigliamento – ha detto Reffi -. Diversi partner e clienti si avvicinano a noi attraverso questi due prodotti e poi passano al sistema di fascia più alta». Un esempio come cliente è Lattebusche (cooperativa lattiero-casearia da 250 dipendenti del Veneto settentrionale, ndr) che ha adottato Retail per i suoi 13 spacci, e poi Mexal come gestionale aziendale.
Al di là delle tre novità già descritte infine un altro annuncio segna una tappa importante nella storia di Passepartout: il sistema di Customer Satisfaction Online, che sarà inserito in tutti i prodotti gestionali per PMI e Commercialisti. Tramite una grafica basata su emoticons, l’utente potrà comunicare a Passepartout il suo stato di soddisfazione sulla procedura in uso, e specificare, attraverso un menu guidato, gli elementi di criticità. «Vogliamo stabilire un contatto continuo con i clienti senza la mediazione del partner, per intercettare criticità di assistenza o supporto ma soprattutto per conoscere le esigenze effettive dei clienti, e trasferirle nello sviluppo e manutenzione dei software – ha spiegato Franceschini -. È un passo storico per noi, siamo partiti come terzisti senza nessuna visibilità sui clienti finali, poi c’è stato un cammino in varie tappe e questo è l’ultimo diaframma che cade tra noi e gli utenti finali dei nostri prodotti».
