Si dice spesso che l’avvento del Cloud imponga al mondo degli operatori Ict di ragionare sulle proprie competenze e strategie commerciali, che devono essere adattate a un panorama tecnologico profondamente diverso rispetto al passato. Un attore di primaria importanza del panorama nazionale che ha fatto una precisa e concreta scelta in tal senso è senza dubbio COMPAREX che, a partire dallo scorso primo novembre, ha ottenuto da Microsoft lo status di distributore Microsoft Cloud Solution Provider indiretto (CSP). Questo rende possibile ai rivenditori, in qualità di partner di COMPAREX, l’erogazione ai propri clienti dei servizi Cloud Microsoft (Office 365, Windows 10 Enterprise, Microsoft Dynamics CRM Online, Enterprise Mobility + Security (EMS) e Microsoft Azure), curando le relazioni e i processi di fatturazione, fornendo supporto tecnico e diventando così l’unico punto di contatto.
Una nuova strategia per il Cloud
Come racconta Ettore Mattaini, CSP Development Manager di COMPAREX, la scelta di diventare CSP risponde a delle logiche ben precise: «La strategia Cloud è quella su cui Microsoft sta spingendo in maniera particolare, convinta che la nuvola possa assicurare una grande flessibilità alle aziende, sia dal punto di vista degli applicativi che dell’infrastruttura. In questa logica è stato perciò messo a punto questo nuovo programma, dedicato alla rivendita delle soluzioni Cloud, da Office 365 a Azure, con l’intento di vendere soprattutto la componente di servizio. L’obiettivo del vendor è di avere un ecosistema di partner che siano in grado di dare un valore aggiunto al servizio Cloud di Microsoft. Il CSP è un programma su cui Microsoft sta investendo parecchio, anche sul lato distributivo. In particolare, si è puntato anche su dei distributori un po’ atipici, come nel nostro caso, proprio perché la logica di commercializzazione è differente rispetto a quella tradizionale. Naturalmente, diventare un distributore Microsoft è un percorso lungo, che ha richiesto mesi di contatti tra la nostra casa madre e Microsoft e siamo molto felici che alla fine ci sia stato riconosciuto questo prestigioso status.».
Un supporto di qualità ai partner
In quanto distributore CSP indiretto, COMPAREX avrà il ruolo di provider unificato, non limitandosi alla pura e semplice distribuzione delle soluzioni Cloud Microsoft, ma, grazie alla soluzione COMPAREX Cloud Center completamente automatizzata, sarà in grado di assistere il partner anche con il provisioning completo dei servizi, il supporto e la fatturazione. Tutto questo renderà più sempliceai reseller proporre nuove soluzioni, aggiungendo maggior valore alla propria offerta, senza necessità di effettuare investimenti consistenti. Come aggiunge Mattaini, «Il programma prevede un supporto specifico da assicurare ai partner, non solo in fase di prevendita ma anche di configurazione e post vendita. Tutto questo, naturalmente, presuppone tutta una serie di competenze che si sposano bene con il DNA di Comparex, abituata a lavorare con il mondo degli hoster e dei service provider».
Nonostante l’ingresso di COMPAREX nel programma risalga soltanto a novembre, già nel primo mese ha riscosso un certo successo tra i partner. Tra questi ci sono soprattutto alcuni service provider che lavorano già con COMPAREX e hanno tutto l’interesse e l’opportunità a rivendere ai propri clienti, oltre al proprio servizio, anche pacchetti Cloud come Office 365. Tutti operatori che sono già abituati ad aggiungere valore alla propria offerta, andando oltre una pura e semplice rivendita della licenza. La rivendita di un servizio Cloud, come è facile intuire, è molto diversa da un’offerta di tipo tradizionale. Con i contratti Cloud il partner può ampliare la sua gamma di servizi rivolti all’utente finale, potendo contare su un alleato come Comparex che, a questo scopo, ha messo a punto un programma, il COMPAREX Cloud Partner Program che offre ai propri partner le migliori competenze possibili per quanto riguarda licenze, supporto, consulenza, formazione, vendite e marketing.
Accanto a questo c’è il COMPAREX Cloud Center, una piattaforma di distribuzione e fatturazione all’avanguardia. «Il Cloud center è un portale su cui noi abbiamo investito parecchio e che automatizza i processi, in grado di interfacciarsi con le API di Microsoft. Da qui è possibile ordinare i prodotti e controllare lo stato delle sottoscrizioni. D’altra parte avere un portale è una condizione necessaria ma oggettivamente non sufficiente per stare sul mercato. Per questo motivo abbiamo messo a punto un programma di supporto dedicato all’ambito Cloud, in cui mettiamo a disposizione una serie di tasselli, sia nell’ambito prevendita che posvendita. A breve renderemo disponibile anche un servizio di Help Desk, per quei partner che non sono in grado di svolgerlo in maniera autonoma, che potrà essere rivenduto ai clienti finali. Pensiamo, inoltre, di lavorare con i nostri partner in ottica di comarketing per fare delle attività comuni».
L’obiettivo di COMPAREX è, ovviamente, ambizioso: «Il programma CSP è nuovo, dunque non molto conosciuto. Questo ci permette di entrare non come outsider in un mercato maturo ma di operare in un settore che non è ancora esploso. Pensiamo che – considerato che il programma attraversa tutte le soluzioni Cloud Microsoft, da quelle più complesse a quelle base – una buona parte dei nostri partner più strategici possa essere interessata. Dunque speriamo, naturalmente, che scelgano di lavorare con noi, conclude il CSP manager di COMPAREX».
Per maggiori informazioni:
www.comparex.it/csp
