Il canale è strategico per la crescita di Oracle e il cloud è strategico per la crescita del canale. Il cloud di Oracle, ovviamente, che si propone ai propri partner come interlocutore unico con un’offerta as a service che dichiara essere la più completa del mercato, su tutti i fronti: application, platform e infrastructure. «Se i nostri competitor riescono a coprire a “macchia di leopardo” l’offerta cloud, toccando solamente alcuni aspetti, noi siamo l’unico vendor a garantire una completezza di servizi – afferma Sauro Romani, alliances and channels di Oracle Italy -, con una suite esaustiva su tutte le aree applicative, dalla gestione HR, sales and marketing, ERP, SCM, social relationship, EPM e altro, come completa è anche la nostra offerta in ambito Platform e Infrastructure. Un portafoglio ampio che diventa fondamentale per i nostri partner nella loro proposizione cloud, e proprio su di loro stiamo investendo per estendere le nostre potenzialità di vendita e interferire con nuovi interlocutori in azienda al di fuori dell’ambito IT. I partner, infatti, sono in grado di sviluppare velocemente le applicazioni su cloud in base alle esigenze evidenziate dai nuovi decisori aziendali, per poi “consegnarle” all’IT, che le integra agevolmente all’interno dell’infrastruttura del cliente».
Il canale può, pertanto, utilizzare l’offerta cloud di Oracle che, utilizzando tutti gli stack, rende agevole il trasferimento delle applicazioni dall’on premises al cloud e viceversa, in perfetta logica ibrida, che consente un approccio al cloud per step, aggiungendo i propri servizi a tale offerta. I partner applicativi, orientati a un’offerta SaaS, possono, dicevamo, disporre di un portfolio particolarmente ampio, limitando le esigenze di personalizzazioni in modo da potere offrire ai clienti costi certi, mentre i partner orientati al PaaS sfrutteranno l’ampiezza d’offerta per una maggiore integrazione, una piattaforma di sviluppo per erogare servizi, aggiungendo estensioni sulla parte mobile e social.
«Il mondo dei partner oggi è estremamente variegato ed è, e sarà, sempre più difficile catalogarli – osserva Romani -. Ma per ognuno degli operatori del canale più tradizionali il cloud sta mostrando di avere un ruolo fondamentale nella loro evoluzione. I system integrator possono proporsi sia in logica SaaS, sia come PaaS Partner nello sviluppo di nuove app cloud o nell’integrazione o estensione di SaaS Oracle o, ancora, nell’integrazione di applicazioni on premises; gli ISV possono collocarsi quali Partner PaaS o come SaaS, potendo integrare o estendere le proprie soluzioni cloud con le nostre app; infine, i VAR, i quali, come IaaS, hanno la possibilità anche di estendere tali servizi in aggiunta ai servizi PaaS di infrastruttura di Oracle».Una rivoluzione nel modo di proporsi ai clienti da parte del canale che deve, quindi, iniziare a cambiare la logica stessa dell’offerta, non più basata sulla vendita tradizionale dei prodotti, ma orientata ai servizi, e abituarsi alle nuove dinamiche che ciò comporta, ossia importi di minore entità e con cicli di vendita più corti.
«Oracle ha iniziato a ragionare in ottica cloud in tempi ancora non sospetti – continua Romani -, ben prima di altri nostri competitor, con un vantaggio che ci ha permesso di accumulare esperienza sul percorso da indicare al nostro canale per traghettare verso il cloud. Attraverso i nostri prodotti. Per tale motivo abbiamo ormai un fittissimo calendario di training, puntando a sviluppare alte competenze sul nostro network di partner, il cui modello di ingaggio prevede l’intermediazione dei distributori, Computer Gross e Icos per l’Italia, i quali distribuiscono le nostre offerte PaaS e SaaS, gestendo in maniera ottimale il business di volume e il credito».
Ai partner, il vendor prospetta nuove opportunità di business, compresi i rinnovi, oltre alle nuove vendite e le estensioni dei contratti, abilitandoli a costruirsi un proprio business basato su cloud attraverso un apposito Partner Incentive Program (OMM for Cloud), che si declina in un Referral Program, aperto a tutti i partner del network e che riconosce il 10% all’atto della registrazione di un deal su cloud. Questi possono creare progetti di implementazione acquisendo skill attraverso programmi di specializzazione. Infine, il Resale Program, che viene gestito attraversi i VAD, assicura un ulteriore 10% di margine sulla vendita del progetto e sui rinnovi per i seguenti 3 anni successivi. Iniziative di ingaggio del canale che Oracle promuove anche attraverso il “Pivot to the Cloud Partner Tour” a ottobre, sulle città di Roma, Bologna, Padova e Milano, mentre in novembre, a Milano, si terrà l’Oracle Cloud Day, indirizzato alle aziende clienti, ma dove i partner potranno partecipare, in sponsorship, a sottolineare l’impegno congiunto sulla strategia verso il cloud del vendor.
