Distributori, rivenditori a valore, service provider, computer shop, carrier, system integrator…. Mai come in Italia, il canale indiretto associato al mercato IT ha anime, linguaggi, modelli di business e modi di pensare spesso lontani, diversi, opposti ma, allo stesso tempo, inestricabilmente uniti, intersecati, collegati, complici… Una complessità che spesso suscita più di un pensiero in chi muove i primi passi nella Penisola. Una complessità che la divisione Enterprise di Huawei, una delle ultime nate dalla pancia del colosso d’Oriente, negli ultimi anni ha invece deciso di interpretare come una opportunità e una chiave di volta attraverso una strategia tutta da seguire.
«Fin da principio – racconta Alessandro Cozzi, responsabile del canale indiretto della Divisione Enterprise di Huawei – la nostra è una Divisione che ha voluto e puntato su un modello 100 per cento indiretto. E’ da sempre così e così sarà ancora nei prossimi anni anche a livello internazionale. Ovviamente, sul totale del mercato, abbiamo un gruppo ristrettissimo di clienti di fascia alta che seguiamo direttamente con un team di High Touch capace di supportare, fare pushing e influenzare. Anche in questo caso però, alla fine trattativa e vendita passano dal canale». Una scelta precisa per una Divisione che, forte del suo 10% per cento di peso sul fatturato globale, punta a crescere in maniera decisa nei prossimi anni, grazie a riscontri molto positivi anche sul mercato italiano. Un mercato che sta apprezzando e non poco le nuove soluzioni di networking, telepresence e datacenter sulle quali la società punta forte per insidiare nei prossimi anni le posizioni consolidate dei colossi americani. Non è un caso che, nei prossimi tre anni, proprio il mondo Enterprise sia stato indicato dal quartier generale di Huawei a Shenzhen come l’area di maggiore focus e attesa.
Ma, come anticipato, non è e non può essere tutto qui, visto che il team di cui fa parte Cozzi rappresenta oggi la punta di diamante di Huawei anche a livello europeo.
«Siamo primi rispetto a tutte le altre country dell’Europa Occidentale – continua Cozzi -. Un risultato non banale considerando il quadro generale del nostro Paese. Un risultato che affonda le sue radici più solide proprio nella capacità di far crescere in maniera coerente ed equilibrata l’ecosistema dei partner. Un ecosistema che ha tratti e connotati assolutamente unici rispetto a quasi tutto il mondo. In Italia c’è una varietà e, allo stesso tempo, una convergenza di figure molto diverse sullo stesso progetto, sullo stesso ambito territoriale…».
Una complessità che il team guidato da Cozzi sta governando dando vita ad una squadra di circa 100 realtà tra system integrator, global contractor, global alliance, carrier e distributori, rigorosamente a valore e focalizzati. «A questa squadra dedichiamo un programma lineare strutturato su varie certificazioni come Platinum, Gold, Silver e Authorized. Un programma che, proprio negli ultimi mesi, sta richiamando l’attenzione di numerosi operatori di canale ad alto valore che decidono di accantonare i brand storici per sposare la nostra politica di crescita non a volume ma fortemente incentrata sull’innovazione della tecnologia, sulla ricerca e sui margini per tutti. Anche nei prossimi mesi l’obiettivo resta quello di non aumentare troppo la numerica dei partner ma di portare il canale a riposizionarsi e a cogliere nuove opportunità. Saluteremo nuovi innesti sulla base dell’opportunità molto precisa di presidiare meglio un territorio, un mercato verticale (vedi finance, trasporti o logistica) una tecnologia sulla quale intendiamo puntare forte come il datacenter. Il punto chiave resta sempre quello della corretta orchestrazione e integrazione di tipologie di partner che, soprattutto in Italia, spesso intervengono in contemporanea sulla stressa trattativa e devono fare squadra per mettere a fattor comune tutto il loro potenziale: i rivenditori, i carrier (che hanno un peso molto forte e unico nel nostro Paese)…».
Un delicato equilibrio sul quale la società sta lavorando a fondo con eventi territoriali molto mirati, vedi l’Enterprise Roadshow che ha fatto tappa a Milano lo scorso mese di giugno con importanti risultati a livello di presenze, e vedi soprattutto la nuovissima piattaforma online che ha debuttato a luglio. «Si tratta – spiega ancora Cozzi – di una piattaforma di Partner Relationship Management che diventa ora il portale di riferimento per tutti i partner registrati. D’ora in avanti potranno infatti entrare semplicemente nel mondo Huawei, gestire una serie di attività in maniera attiva, veloce, immediata: deal registration, special pricing, rebate, stock rotation, cambi merce, attività di configurazione, attività di product comparison, online ordering».
