«Oltre i puri ricavi, oltre i classici obiettivi di fatturato, la nostra missione è quella di affermarci ancora una volta come società channel driven che sappia portare i propri partner oltre la Wan Optimization (su cui siamo leader) e in direzione di nuove, fondamentali arene…»
Il valore oggi è fatto di competenze e flessibilità. Non ha dubbi, Nino D’Auria, Vice President Emea Channels di Riverbed e una lunghissima militanza nel motore che muove i canali di vendita di alcuni dei più importanti colossi IT mondiali. Proprio il manager italiano ha ora il compito di dare il calcio d’inizio ad un nuovo decisivo anno per la società impegnata nel mondo dell’application performance infrastructure. Un anno che, come anticipato nelle scorse settimane, parte nel segno del canale e di novità molto profonde nel programma ad esso dedicato. «Siamo una società che fa ricerca e innovazione e abbiamo un modello al 100 per cento basato sulle vendite indirette – spiega il manager -. Abbiamo identificato con decisione le aree di focalizzazione sulle quali intendiamo puntare nel 2014: Wan Optimization, Storage Delivery, Application Delivery e Performance Management. Tutte aree e “arene” di business diverse con logiche e competenze molto precise da sviluppare. L’obiettivo dichiarato è proprio quello di portare i partner verso nuovi mercati e nuove opportunità attraverso un programma che punti su valore e sulla formazione. I partner dovranno insomma essere certificati su una determinata tecnologia per poter ottenere tutti i vantaggi che il programma di canale ha definito per quella competenza specifica».
Venendo allo specifico del programma e al cuore delle novità in arrivo:
«Chi investe in certificazioni e formazione – spiega il manager – riceverà maggiori benefici e avrà maggiori opportunità di essere premiato in funzione dei risultati raggiunti e della crescita.
Abbiamo inoltre migliorato il workflow e le policy relative alla gestione delle opportunità di vendita e stiamo implementando un Deal Desk per assicurare le best practice di coinvolgimento dei partner a livello globale». Riverbed, inoltre, sta allineando le opportunità e i lead per i partner con un focus sulle soluzioni certificate. «Le nuove dashboard per i partner e i report trimestrali – racconta D’Auria – puntano a garantire un aggiornamento costante delle compliance di programma, dei livelli di sconto per prodotto, con tracciabilità delle opportunità e molto altro. Stiamo inoltre investendo in ulteriori laboratori virtuali, roadshow sul campo e corsi di certificazioni avanzate pre e post-vendita».
Semplificazione dei livelli di partnership.
Come anticipato infine, Riverbed ha semplificato il programma puntando soprattutto riducendo le partnership a tre livelli (in precedenza erano quattro):
Partner Elite – questi partner di livello più alto dimostrano impegno su tutte le soluzioni Riverbed e viene richiesto un minimo di tre competenze e il raggiungimento di un determinato volume di affari .
Partner Premier – questi partner realizzano investimenti per sviluppare almeno una competenza specifica su una soluzione o linea di prodotti.
Partner Authorized – i partner di questa categoria sono autorizzati a rivendere i prodotti e i servizi Riverbed, hanno requisiti minimi di formazione e benefici inferiori.
La “benedizione” dei distributori
«Come distributore consolidato di Riverbed, Zycko ha assistito alla sua crescita, dall’essere il front-runner per la WAN Optimization a diventare un leader in molte aree legate alle performance IT, tra cui lo storage delivery, l’application delivery e il performance management. Il nuovo programma integrato permette a Riverbed di differenziare, proteggere e guidare i focus e la profittabilità dei partner. Inoltre, assicura una maggiore protezione degli investimenti e riconosce i partner come consulenti di fiducia nel frenetico mondo dell’IT in continua evoluzione. Il nuovo partner program rafforza categoricamente l’impegno di Riverbed verso una strategia di canale che ricompensi coloro che apportano valore aggiunto reale e chi fornisce soluzioni best-in-class ai propri clienti. Specialmente sul mercato italiano Riverbed ha ancora margini importanti di crescita e i partner possono avvantaggiarsi dall’intero portfolio di soluzioni per proporsi sul mercato e verso i loro clienti come punto di riferimento unico per le performance IT» spiega Piera Loche, managing director di Zycko Italy.
