Il mondo dello storage sta vivendo in questi anni un momento di grande trasformazione, soprattutto grazie all’ascesa dalla tecnologia emergente Flash Array, che sta insidiando la leadership dei dischi tradizionali. In questo panorama un brand che si sta rapidamente imponendo a livello globale è quello dell’azienda californiana Pure Storage, che è stata recentemente inserita anche nel quadrante magico di Gartner. Un nome che sta avanzando anche nel canale italiano grazie allo strategico accordo di distribuzione siglato lo scorso anno con Systematika Distribution, realtà esperta proprio nello scouting e nel portare sul mercato le tecnologie più innovative.
Ben Savage, responsabile europeo delle alleanze di canale all’interno di Pure Storage, ha raccontato in esclusiva a Digital4Trade la strategia del gruppo: «Noi vendiamo prodotti All Flash Array. Crediamo che la tecnologia flash sia fondamentale per il mondo dello storage e oggi è un’opportunità anche il mercato enterprise. Il settore che sta adottando più velocemente le tecnologie Flash è oggi quello dei servizi finanziari, che può massimizzare i vantaggi legati all’adozione. In futuro, il settore pubblico e quello sanitario sono i comparti che hanno le maggiori possibilità di sviluppo. Abbiamo senza dubbio molti competitors nel mercato: ci sono molte aziende che vendono flash e tecnologie ibride, è un mercato davvero affollato in termini di competizione».
Ma c’è una caratteristica che distingue Pure Storage, secondo Savage: «Noi crediamo di avere i prodotti più semplici da implementare: questo significa che è incredibilmente facile per i nostri partner offrire servizi utilizzando i nostri prodotti ed è anche più efficiente da un punto di vista dei costi per i clienti finali». Il canale riveste infatti un ruolo fondamentale per un’azienda giovane e innovativa come Pure Storage: «La nostra strategia di canale si basa soprattutto sull’aspetto formativo. Sappiamo che per il canale è sfidante vendere una tecnologia nuova come quella flash ma anche un brand come Pure Storage, che non ha dietro di sé una tecnologia di tipo legacy che, tra l’altro, non assicura un flusso di fatturato per la manutenzione e supporto. Non a caso cerchiamo partner di canale che vogliano essere davvero disruptive e differenziarsi sul mercato». Un potenziale vantaggio è rappresentato dalla strategia di Pure Storage, che si basa sulla predicibilità dei costi. In particolare il programma evergreen evita ai clienti finali di investire ciclicamente in manutenzione e aggiornamento, perché si ha la certezza di un aggiornamento continuo nel tempo della unica versione di Flash array che si è acquistata.
Questa proposizione commerciale unica spinge il manager a essere ottimista sul futuro: «Il mercato dello storage resta sempre uno dei più interessanti del mercato dell’IT e continuerà ad esserlo anche nel futuro, ne sono convinto. Sappiamo bene chi sono i nostri competitor: in particolare l’acquisizione di EMC da parte di Dell può spingere molti partner e clienti finali a rivedere la loro strategia a guardare a Pure Storage come a un’opportunità, così come l’acquisizione di SolidFire da parte di NetApp. La nostra crescita è abbastanza simile nei diversi Paesi in cui operiamo, in Italia siamo arrivati circa 16 mesi fa, abbiamo avuto uno sviluppo abbastanza importante e ci aspettiamo di continuare a crescere nel futuro».
Il successo italiano, la chiave di volta di Systematika Distribution
Un brand innovativo dunque, una strategia indiretta chiara e una commercializzazione, in suolo italiano, che sta conoscendo una fase di grande successo e riscontro grazie alla collaborazione di un distributore come Systematika Distribution (l’accordo risale alla scorsa estate ndr.). Un distributore, non a caso, storicamente conosciuto e famoso proprio per il suo fiuto e la sua capacità di vedere e intuire prima degli altri la forza e il successo di un brand, su tutti il caso VMware, “scovato” e portato, per primi, in Italia. «Pure Storage – racconta infatti Franco Puricelli, sales manager Systematika (nella foto insieme a Ben Savage in visita alla sede di Saronno di Systematika – ci è piaciuta fin dall’inizio per lo spirito con cui hanno deciso, con una tecnologia comunque innovativa e con una value proposition molto particolare, di sfidare un mercato non certo nuovo come quello dello storage. Dal canto nostro abbiamo abbracciato questo nuovo brand con tutte le nostre competenze e con la volotnà, precisa, di aiutare il canale a sviluppare nuovo business intorno ad un’area oggi strategia come quella delle prestazioni dei datacenter, dei big data e della rapdità di esceuzione nella gestione delle informazioni. Un’area sulla quale oggi più che mai, serve parlare di progetti, casi concreti per diffondere cultura e sensibilità».
