Lo sviluppo di servizi ad alto valore e margine ha compensato per molti operatori il calo dei fatturati sui prodotti. Molti system integrator, VAR e MSP hanno quindi plasmato le proprie competenze con alcuni fornitori tecnologici, sviluppando soluzioni e rapporti con clienti solo in specifici ambienti.
Questo crea situazioni di vulnerabilità se, per qualche motivo, il fornitore dovesse decidere di interrompere la relazione con l’operatore o cambiare le regole del gioco. Una situazione tutt’altro che infrequente: quando un fornitore piccolo viene acquisito da uno più grande che ha già una propria rete e una differente strategia, oppure in occasione di riposizionamenti sul mercato.
In queste occasioni, se non accettano i nuovi termini, oppure per qualche motivo non si è allineati con i nuovi requisiti, la relazione può interrompersi, mettendo a grave rischio il business se non sia ha qualche opzione di riserva.
Un operatore di canale può essere escluso per molte altre ragioni, per esempio perché le vendite non sono cresciute nel modo previsto, ma anche perché non si è riusciti ad acquisire prodotti demo o a formare le persone nel tempo previsto. Per minimizzare l’impatto dei divorzi commerciali, gli esperti suggeriscono due possibili strade, che indichiamo nei paragrafi seguenti.
Fuggire da vincoli e quote di vendita
Molti operatori possono evitare il rischio d’essere esclusi standosene semplicemente lontano da partner che richiedono specifici impegni di vendita, anche se questo non significa evitare di investire risorse nella formazione o nelle dotazioni per offrire le soluzioni ai clienti.
L’auto-esclusione da rapporti basati su quote, permette all’operatore maggiore libertà di scegliere le soluzioni tecnologiche più adatte per le effettive necessità dei clienti, e questo può determinare un valore aggiunto nel rapporto con il cliente.
L’offerta di prodotti per i quali non c’è alcuna convenienza o margine di vendita, possono ugualmente fornire le basi per un rapporto duraturo con il cliente nel campo dei servizi.
Diventare l’ombra del fornitore
Per fornitori che hanno forte specializzazione o dipendenza può essere conveniente seguire la strada opposta: cercare un vendor con cui è possibile allinearsi completamente.
L’operatore di canale dovrà quindi mantenere aggiornata l’organizzazione, le certificazioni, seguire scrupolosamente le indicazioni del vendor, ma anche dedicare grande impegno per stare in continuo contatto con i responsabili locali e i manager del vendor in modo da diventare “organici” con il fornitore, e creare un rapporto di fiducia e di protezione.
In questo modo il vendor conoscerà i problemi e le necessità del partner e, se non potrà andarvi incontro modulando le proprie politiche, fornirà quantomeno dei chiari preavvisi al sorgere dei problemi, dando quindi l’opportunità di pianificare per tempo l’uscita, nel modo meno traumatico possibile. Questo evita all’operatore di ritrovarsi nel mezzo di aspre contese che coinvolgono negativamente i clienti e i team di vendita.
