Come in pochi altri settori della tecnologia, dalla sicurezza strutturale in pochi possono chiamarsi fuori. Sia le grandi aziende Ict responsabili della trasmissione e gestione dei dati sia gli utenti finali, singoli o imprese, l’argomento non ammette eccezioni. Eccellere in questo settore si rivela un facile fattore distintivo, a condizione di far conoscere le potenzialità della propria offerta. Questo aspetto praticamente scontato a livello consumer o di prodotti client, in ambito professionale rischia di essere sottovalutato, al punto da mettere in difficoltà anche il produttore capace di vantare un portafoglio clienti di primo piano. «Siamo una società prevalentemente di natura ingegneristica, e ritengo all’avanguardia nel settore della sicurezza – afferma Alberto Prandini, Regional Director di Radware -. In passato però, siamo risultati troppo lacunosi nell’attività informativa intorno alle nostre soluzioni. Un punto debole al quale rimediare senza perdere altro tempo».
Preso atto della situazione, la strada per recuperare appare subito chiara. «In passato il canale poteva essere visto come mezzo esclusivo di vendita – prosegue Prandini -. Ora invece è diventato fondamentale per aiutarci a capire la direzione in cui si muove il mercato».
Lasciato alle spalle il periodo in cui il partner era chiamato essenzialmente a chiudere i contratti e consegnare i materiali a uso di infrastrutture interne, l’evoluzione in atto richiede un approccio del tutto diverso. «Le aziende sono in fase di transizione dal data center al cloud passando all’ottica di servizio – riprende Prandini -. Più di un cambiamento di tecnologia, si parla soprattutto di organizzazione. Logico di conseguenza, adeguare anche i modelli di vendita».
Il buon esempio, arriva da Radware stessa. L’organizzazione interna è in fase di rivisitazione, al fine di supportare meglio i clienti, visti non più come semplici acquirenti quanto come realtà da abilitare alla rivendita di un servizio. Una situazione, viene sottolineato, dove però è necessario stare attenti anche a non forzare i tempi. Uno dei compiti più difficili per i produttori del settore è infatti quello di individuare con precisione il momento giusto in cui accompagnare i propri clienti verso la migrazione.
«Probabilmente in passato abbiamo dato troppo per scontata l’efficacia delle nostre soluzioni – rilancia Nicola Cavallina, Channel Manager di Radware -. Proteggere banche, Borse valori e aziende tra le più grandi per dimensioni non è sufficiente come biglietto da visita, dobbiamo abituarci a trasferire competenze e tecnologia, e questo può avvenire solo attraverso il canale».
A rendere più difficile il compito dell’azienda, il fatto di lavorare su componenti da integrare e non su soluzioni complete. Diventa quindi naturale chiedere al canale una svolta in direzione di un maggiore supporto in ottica di system integration. «Il nuovo programma risponde esattamente a queste esigenze – spiega Cavallina -. Abbiamo favorito soprattutto il mezzo online, allestendo prima di tutto un nuovo portale, facile da fruire e con tutte le informazioni sui prodotti. Vorremmo anche intrattenere rapporti meno formali coni partner, offrendo loro corsi di formazione e certificazione, in modo totalmente gratuito. La scelta del Web permette anche di ridurre le trasferte e i costi di avvio, uno stimolo in più a seguirci».
Attualmente, il messaggio è stato raccolto da quindici operatori del settore, mentre altri sono in fase di completamente della procedura. Un numero comunque destinato a non salire oltre un certo limite. «Il prodotto resta un elemento all’interno di progetti più articolati e di conseguenza il mercato non è molto esteso – puntualizza Cavallina -. Non è quindi prioritaria la specializzazione sui volumi e la logistica. Oltre al supporto in fase di prevendita e assistenza, desideriamo aiutare i partner a inquadrare meglio i prodotti».
Un’attività i cui margini di manovra, soprattutto in un mercato come quello italiano, non sono difficile da delimitare. «Siamo molto forti prima di tutto in ambito carrier, ma anche tra chi opera nel mondo gaming, oltre ai mercati per noi tradizionali, come finance e ambienti governativi in genere – ribadisce Cavallina -. Difficilmente parliamo di prodotti a livello pmi, anche se l’importanza dell’attività o l’esposizione a particolari problemi induce a rivolgerci a noi ugualmente».
La maggiore attenzione destinata al canale non farà comunque passare in secondo piano l’aspetto principale dell’azienda, il valore della tecnologia integrata nei prodotti. «Tra le diverse opzioni, siamo in grado di ripulire il traffico dati quando i nostri clienti si trovano sotto attacco, prima ancora che arrivi al carrier – conclude Prandini -. Riusciamo a discriminare tra traffico legittimo e illegittimo senza bloccare alcun indirizzo Ip. Il tutto, nell’ordine di secondi, non delle usuali decine di minuti».
