Il midmarket accelera il percorso di avvicinamento al cloud e Red Hat si struttura per affrontare un mercato con altissime potenzialità attraverso un’apposita divisione interna e un canale di operatori specializzati.
Le aziende, infatti, anche al netto della risposta all’emergenza pandemica, hanno da qualche tempo iniziato a modernizzare la propria infrastruttura in direzione del cloud. Un lento cambiamento culturale di quelle aziende, soprattutto nel nostro Paese, tradizionalmente “affezionate” al data center in casa, disposte ad affidare al cloud solo alcune soluzioni o funzioni di secondaria importanza. Ma i veri potenziali sono ben altri.
Come confermano i recenti dati forniti dall’Osservatorio del Politecnico di Milano, quest’anno l’adozione del cloud da parte delle PMI è cresciuta sensibilmente, arrivando a un +46%.
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Le PMI scoprono i vantaggi del cloud
«Indice che ormai l’adozione del cloud è un dato certo e molto democratico, non essendo più ad appannaggio solo delle grandi organizzazioni – osserva Thomas Giudici, da qualche mese nuovo Channel & Alliance Manager di Red Hat Italia -. E la pandemia ha certamente accelerato questo processo, evidenziando alle PMI i vantaggi del cloud e la possibilità di affrancarsi dai vincoli dei sistemi legacy dei data center di un tempo, impossibili da gestire in una situazione come quella attuale».
Una sensibilizzazione delle PMI verso il cloud che si è fatta immediatamente sentire in Red Hat, la quale ha registrato una crescita oltre le previsioni durante gli ultimi mesi e che ha deciso di inaugurare una divisione dedicata in maniera specifica al midmarket, gestita da Fabio Grassini, a capo di un team di sette commerciali focalizzati e attivi sul territorio, a riprova del forte impegno e investimento che il vendor sta dedicando a questa fascia di mercato.
«Il midmarket è, quindi, il nuovo focus – sottolinea Giudici -, un mercato che affrontiamo attraverso la nuova divisione e, soprattutto, con un grande contributo da parte del canale. Un canale, quello di Red Hat, che è altamente specializzato e focalizzato sulle nostre soluzioni, con un livello di competenze comparabile a quello delle nostre persone interne. Condizione, questa, che ci fa sentire confidenti di potere affrontare un mercato più ampio che in passato, proprio grazie all’intervento di partner che hanno le corrette competenze per farlo».
Openshift e Ansible, le specializzazioni che facilitano il percorso al cloud
L’impegno dei partner sulle soluzioni Red Hat è grande e in crescita, traducibile in un aumento dei partner che vendono le soluzioni del vendor ma, soprattutto, di coloro che hanno investito in specializzazioni, competenze e certificazioni. Soprattutto sui due attuali cavalli di battaglia di Red Hat, ossia Openshift, che rappresenta l’architettura strategica per Red Hat, e sulla parte di automation di Ansible. Ambiti su cui si sta concentrando anche la comunicazione del vendor, impegnata a illustrare gli strumenti utili a clienti e partner nel loro percorso verso il cloud: dalla parte infrastrutturale a quella applicativa, dalla modernizzazione agli sviluppi tramite DevOPS, passo fondamentale per fare evolvere le aziende attraverso applicazioni cloud native.
«Obiettivi raggiungibili passando da Openshift – riprende Giudici -, che rappresenta l’inizio di un percorso da fare, insieme ai partner, verso il cloud: ibrido, multicloud o public che sia. Dove Red Hat è in grado di adattarsi a qualsiasi situazione, di qualunque brand. E da qui, poi, poter andare ben oltre, coinvolgendo la parte applicativa».
Un percorso nel quale ora, dicevamo, Red Hat vuole coinvolgere sempre di più anche le PMI, visto il loro crescente interesse. Per questo motivo il vendor sta ingaggiando nuovi partner che abbiano già elevate competenze sul cloud. Competenze sempre più necessarie per poterli posizionare come veri e propri consulenti di business nei confronti dei loro clienti, consapevoli del fatto che ormai l’attività di system integration o di rivendita pura da sole non possono più essere sufficienti per sopravvivere.
Un ecosistema di partner. Anche nuovi
Per questo motivo, all’interno dell’ecosistema dei partner Red Hat stanno entrando anche figure specifiche non IT, ma che abbiano conoscenza specifica del mercato verticale a cui si vogliono rivolgere. Un approccio al mercato che è certamente innovativo, con l’intento di essere allineati ai clienti, parlare lo stesso linguaggio e conoscere i loro problemi ed esigenze, che sono peculiari per ogni settore.
«Noi non possiamo farlo – dice il channel manager -. Può farlo solo il nostro canale che ben conosce i clienti, i territori, i settori di mercato e le loro dinamiche».
Altri partner ancora saranno invece concentrarti sulla parte applicativa, coinvolgendo ISV o, in generale, chi ha competenze di tipo applicativo e di come adattare le applicazioni all’infrastruttura.
«Su questa logica stiamo anche pensando ad alcuni aggiustamenti all’interno del nostro partner program, che saranno presentati nei primi mesi dell’anno nuovo. Un partner program nuovo che terrà in considerazione le diverse caratteristiche dei diversi mercati nelle diverse country, con possibilità di interpretazioni a livello nazionale legate alle esigenze specifiche del territorio» conclude Giudici.
