Quando lo scorso 9 ottobre IBM annunciò una riorganizzazione radicale che la porterà, alla fine di questo 2021, a uno spin-off delle attività legate ai managed services, che confluiranno in una NewCo quotata alla Borsa di New York, per focalizzarsi sul “business del proprio futuro”, vale a dire hybrid cloud e intelligenza artificiale, ha di fatto dato il via a una trasformazione radicale, paragonabile, probabilmente a quando nel 2005 decise di uscire dal mercato dei personal computer.
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Solo pochi clienti diretti in Italia
Un cambio radicale che comporta non solo un riallineamento del proprio offering, ma anche tutto il modello relazionale con un sempre più complesso ecosistema di partner.
Ed è proprio di questo riallineamento abbiamo parlato con Fabrizio Saltalippi, che in IBM Italia riveste il ruolo di Director Partner Ecosystem.
“Il cambiamento più importante è stato annunciato all’inizio dell’anno, quando IBM ha deciso che avrebbe seguito direttamente 500 clienti a livello mondiale, 150 in Europa e un numero molto ristretto in Italia”.
L’ora della Federazione delle competenze
È evidente che di per sé questo annuncio lascia già intuire l’apertura di nuovi e importanti spazi per l’ecosistema.
Un ecosistema che però necessita di una maggiore strutturazione rispetto al passato.
“È cambiato lo scenario nel quale gli attori dell’ecosistema si muovono e c’è bisogno di un focus nuovo”.
Saltalippi la chiama “federazione delle competenze”, che in concreto si traduce in quella tendenza, particolarmente evidente negli ultimi mesi, delle tech company a fondersi, acquisire, o comunque creare alleanze.
Una federazione che Saltalippi considera come risposta inevitabile al cambiamento: “Ci si deve attrezzare”, sottolinea con forza.
Sell, Build, Service: i tre pilastri dell’ecosistema
Se tuttavia serve una maggiore strutturazione per l’ecosistema, anche IBM dà il proprio contributo, riorganizzando l’intero mondo dei suoi ecosystem partner.
“Li abbiamo ripartiti in tre grandi famiglie, a seconda della loro attività – spiega -. Partiamo con il Sell, gruppo molto rilevante numericamente, del quale fanno parte realtà tradizionalmente focalizzate sulla vendita di soluzioni. Il loro futuro non è in discussione, ma hanno e avranno sempre più bisogno degli attori degli altri gruppi per seguire i loro clienti. Il secondo gruppo è rappresentato dai partner Build, coloro che sviluppano soluzioni, mentre il terzo è rappresentato dal Service. Un’area questa che oggi beneficia in modo particolare dallo spin-off annunciato, dal momento che i player di questo segmento non vedono in IBM un competitor sul loro stesso business”.
A questa riorganizzazione della struttura dei partner, salutata, così racconta Saltalippi, con molto favore in generale da tutto l’ecosistema ma in particolare dai grandi system integrator che vedono superati definitivamente i timori di un’ingerenza diretta di IBM sul loro business, si accompagna anche una riorganizzazione della struttura che li segue. Così, nella divisione guidata da Fabrizio Saltalippi, un team segue i partner Sell e i grandi system integrator, un team segue i partner Build, mantenendo un focus specifico sul tema delle embdedded solutions.
Una novità per i partner: il team di Tech Sales
“E poi c’è una terza area, davvero nuova, rappresentata dalle Tech Sales. È un team, composto da 10 architect specializzati, il cui compito è fare toccare con mano le soluzioni i nostri clienti. Accompagnano i partner e sviluppano direttamente con loro dei POC presso i clienti”.
Quella delle Tech Sales è una struttura che va ad aggiungersi all’’altra iniziativa pensata per favorire i progetti di innovazione degli ecosystem partner, vale a dire il Garage, con la sua metodologia orientata al design thinking, con l’obiettivo di arrivare alla definizione dei primi MVP, Minimum Viable Products.
Un ruolo importante nel modello strutturato sviluppato da IBM spetta anche ai distributori ai quali sono demandate le attività di formazione e certificazione, a partire, ad esempio, da quelle sui Cloud Pak annunciati nel corso del 2020.
E se questo è il nuovo layer organizzativo per gli ecosystem partner, incoraggiati per altro a lavorare anche con altri ecosistemi, non ultimo quello industriale, c’è poi un ulteriore messaggio che Saltalippi tiene a dare: “È vero, stiamo rivedendo in modo importante i nostri programmi, ma ci interessa anche un nuovo ingaggio sulla tecnologia. La tecnologia deve essere al centro della relazione con il canale”, spiega, rimandando a un Technology Day, previsto in tarda primavera, nel corso del quale il core delle leve tecnologiche IBM sarà presentato, con l’aiuto e la guida dei laboratori di ricerca della società.
