Non più soltanto antivirus: la strategia che Sophos, vendor storico del settore sicurezza, sta mettendo in atto da alcuni anni a questa parte sta dando i suoi frutti. Lo dimostrano i numeri: nell’anno fiscale 2016 l’azienda ha conosciuto una crescita globale del 19,7%. Una percentuale ancora più alta è stata registrata in Italia, con un incremento del +33%. Non solo: il fatturato legato ai partner di canale sta crescendo addirittura a una velocità doppia. E non si tratta soltanto di numeri estemporanei: come ha raccontato Marco D’Elia, country manager di Sophos Italia, è ormai da diversi anni che la società sta crescendo in maniera significativa e omogenea, sia nell’ambito della endpoint protection che della network security. Quest’ultimo è infatti un ambito che il gruppo con sede a Oxford ha cominciato a esplorare dal 2010, grazie all’acquisizione di Astaro. Permettendo al gruppo di ragionare in una vera e propria strategia di Synchronized security.
Come spiega D’Elia: «Il concetto che sta alla base è che le minacce attuali (Apt, ransomware, ecc.) possono essere scoperte e affrontate soltanto se facciamo in modo che tutte le soluzioni di sicurezza informatica collaborino tra loro, attraverso un’unica piattaforma di management, che permetta di capire cosa accade e chi sta facendo cosa. Non è un caso che un fenomeno come il cryptolocker stia avendo un tale successo: le soluzioni tradizionali, firewall e antivirus, non sono sufficienti».
Piuttosto servono infrastrutture informatiche che siano in grado di correlare eventi diversi tra loro. Insomma, la formula magica di Sophos, resa possibile anche da ulteriori acquisizioni effettuate a partire dal 2009 in avanti (tra cui Surfright) è quella di coniugare prodotti che vanno dalla protezione della rete e degli endpoint fino alla sicurezza per i server, in modo da eliminare il più possibile le complessità per gli utenti finali. Una strategia che va incontro soprattutto agli interessi delle aziende medio piccole (di cui è ricco il mercato italiano), che traggono un naturale vantaggio da essere protetti in maniera unitaria su diversi aspetti.
L’altra parola magica per il vendor in questo momento si chiama cloud: sfidando le tradizionali resistenze presenti specie nel mercato della security, Sophos ha deciso di accelerare fortemente sulla nuvola. Tanto che entro dodici mesi, tutte le soluzioni on premise saranno disponibili anche in modalità cloud, promettono i vertici italiani dell’azienda. Una scelta, anche questa, che rientra nell’ottica della strategia Synchronyzed e di semplificazione e che rappresenta un’importante opportunità per i partner di canale. Che potranno agire sempre di più da managed service provider: Il partner può infatti erogare servizi di sicurezza con unica console da remoto (Sophos Central), in modalità cloud. Gli MSP possono rispondere rapidamente agli incidenti di sicurezza e rintracciare le minacce a tutti i livelli direttamente dalla dashboard. Insomma, se fino a poco tempo fa occorreva essere dotati di un‘infrastruttura server propria per erogare questo genere di servizi, oggi non è più necessario. Insieme a Sophos Central è disponibile anche Sophos Central-Partner, una dashboard specifica per consentire agli MSP di distribuire licenze, aggiungere clienti on-demand, servizi cross e upsell e ottenere così una prospettiva chiara e in tempo reale di tutte le attività in corso sui clienti.
Non è un caso, come spiega il responsabile di canale di canale di Sophos Italia, Fabio Buccigrossi, «che fino a ieri avevamo soltanto 80 partner su 800 che potevano svolgere questo servizio, ora lo possano fare tutti ed erogare questo genere di servizi, in una classica ottica pay per use». Ai managed service provider è stato dedicato un apposito programma di canale, ribattezzato Msp Connect, che prevede importanti attività di formazione e di certificazione, dal momento che questi partner agiranno sempre più “in nome e per conto di Sophos”. Un’opportunità che gli operatori di canale Sophos, in buona parte provenienti dal mondo dell’antivirus, stanno già cavalcando con successo, aumentando il proprio raggio d’azione al mondo UTM (Unified Threat management). Una formula che, rivela Buccigrossi, ha anche permesso di ampliare la base di partner di Sophos, un tempo piuttosto radicata soprattutto nel Nord est del Paese, attirando anche importanti system integrator specializzati nell’ambito sicurezza e dei carrier telefonici. Tutto questo, però, non ha significato l’abbandono dei partner “storici”, anche quelli di piccole dimensioni, che continuano a essere protetti nelle proprie opportunità di business attraverso il meccanismo della Deal Registration.
