“Blueit è un system integrator che è nato come società di servizi e, essendo giovane, non ha una tradizione pluridecennale da reseller come la maggior parte degli operatori ICT italiani. Questo ci rende diversi nel rapporto con il mercato della domanda, ma anche diversa nei rapporti con il mercato dell’offerta.
Per i vendor, più che un partner rappresentiamo noi stessi un cliente, poiché utilizziamo la loro tecnologia come strumento nei progetti di trasformazione dei nostri clienti. Ai clienti finali ci proponiamo infatti come Technology Advisor e non possiamo fare pressioni su un vendor specifico, se non legate ad argomentazioni di opportunità tecnica o di coerenza col percorso evolutivo del cliente stesso.
Ai system integrator programmi a valore che guardino oltre ai volumi
Pertanto non è facile per i vendor identificare un modello di system integrator Partner Program che sia adatto a operatori non di volume, come è Blueit. Alcuni vendor stanno comunque iniziando a introdurre parametri di valutazione dei partner che vadano oltre al volume, consapevoli che in un momento di grandi trasformazioni, come quello attuale, è importante considerare anche altri indicatori.
Per noi essere aggiornati sulle evoluzioni tecnologiche e dei vantaggi da trarne è vitale. Ma bisogna andare oltre al tema delle certificazioni tecniche ed essere informati in modo strutturato sulle roadmap tecnologiche che i vendor intendono perseguire. I nostri clienti ci chiedono di aiutarli nella trasformazione digitale, pertanto abbiamo bisogno di visibilità per fare le scelte corrette. Sarebbe inoltre utile organizzare le logiche di canale in modo che ci sia spazio per un rapporto con gli operatori a valore, che i vendor ci riconoscessero questa peculiarità, che la facessero propria e la incentivassero in modo efficace. Dopo tutto questo momento storico mette tutto in discussione. Perché non anche le logiche di canale?”
