Gli investimenti verso il mercato B2B intrapresi da Panda Security qualche anno fa, in concomitanza con lo sbarco diretto in Italia con una propria filiale, in sostituzione dell’agenzia che la rappresentava, stanno dando i propri frutti. Frutti molto succosi, visto che ogni mese il vendor di soluzioni per l’IT security macina crescite intorno al 45%. Sia in termini di fatturato, sia dal punto di vista del recruiting di nuovi partner, interessati al nuovo modello adottato dall’azienda di Bilbao.
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Panda Security: accelerata sul B2B
«Il mercato aziendale è ormai diventato il nostro focus business – dichiara Gianluca Busco Arrè, country manager di Panda Security Italia – e a oggi la nostra offerta corporate rappresenta il 75% del totale, mentre il restante 25% è indirizzata al mercato consumer. È il risultato di un processo di trasformazione iniziato da qualche anno e che in Italia si è ormai concluso, e che ci porta, oggi, a offrire non licenze, ma servizi gestiti, dando la possibilità ai nostri partner di fidelizzare il cliente anche attraverso la costruzione di una propria offerta servizi, con la nostra completa collaborazione».
La svolta verso il CSP
Un cambio di rotta che si è recentemente concretizzato nell’organizzazione della proprio portfolio d’offerta di security in qualità di CSP, Cloud Service Provider e che, ancor più recentemente, l’ha vista entrare di diritto all’interno del marketplace Arcipelago Cloud di Computer Gross. «Non un accordo diretto con le Telco, quindi, come solitamente accade – riprende Busco Arrè -, saltando di netto il distributore, ma anzi riconoscendo alla distribuzione un ruolo chiave nel fare intervenire i system integrator, offrendo loro nuove opportunità di business con la possibilità di attivare e gestire i clienti direttamente da Arcipelago. Un modello da cui ci attendiamo ulteriori e importanti crescite, in un mercato ancora legato alle licenze software».
EDR alla base di Adaptive Defense
Percorsi di modalità d’offerta che vanno di pari passo con una intensa attività di ricerca e sviluppo che porta il vendor ad affinare continuamente la propria tecnologia. Non tanto sulla copertura dei ransomware, che ritiene essere relativamente sotto controllo, forte del fatto che nemmeno uno dei propri clienti è mai stato colpito in questi anni di ripetuti attacchi epidemici, ma piuttosto si concentra sugli attacchi hacker.
«La nostra soluzione Adaptive Defense, si basa sul concetto di EDR, Endpoint Detection and Response (che rappresenta l’80% dell’offerta di Panda, mentre il restante 20% è basata su tecnologia tradizionale – ndr) e coinvolge la fase di certificazione dei processi – dettaglia il country manager -. Panda Security, al contrario dei nostri competitor, è in grado di coprire sia la parte di EDR sia quella di Endpoint Protection. Sono ben 3 milioni i device in Europa coperti da questa nostra tecnologia e che si avvale del machine learning. Altri brand millantano il machine learning per la previsione degli attacchi, ma la maggior parte di essi sono nuovi, e non dispongono di una base dati sufficiente per fare analisi predittive».
Machine learning integrato
Al contrario, Panda Security ha da sempre fatto un proprio punto di forza il coinvolgimento della community degli utenti per la condivisione dei dati e nel corso degli anni può fare affidamento su enormi quantità di dati, che hanno portato il machine learning a essere ormai un componente standard delle proprie soluzioni, che arriva oggi ad analizzare ben 500 milioni di eventi ogni giorno.
Altro fronte che Panda percorre è poi quello del forensic, potendo risalire di 18 mesi nel tempo, fornendo al cliente l’esatto percorso di quanto è successo nel processo di attacco. «Una modalità apprezzata da quei system integrator che intendono offrire servizi di threath intelligence e forensic – spiega Busco Arrè -. In Italia ne abbiamo già selezionati due, che non devono per forza essere enormi o internazionali. Devono, piuttosto, disporre di un SOC (Security Operation Center) e soprattutto di poter integrare le nostre tecnologie, come ha fatto Computer Gross».
Panda Security ora guarda verso Est
Terminata la riorganizzazione, ora il vendor punta sul 2018 come il vero anno di sfida, sia di posizionamento di mercato, grazie soprattutto al programma CSP, sia dal punto di vista del supporto ai partner, per i quali è previsto l’arrivo di una persona interamente dedicata al canale nella filiale italiana. Il 2018 sarà anche l’anno dell’apertura di una filiale in Svizzera, indipendente dall’Italia ma che rientrerà sempre nelle responsabilità di Busco Arrè, mentre negli anni a seguire l’obiettivo è di espandersi verso l’area Asia Pacific, dove attualmente il mercato non è presidiato.
