La scelta del canale paga: è quanto evidenzia la storia di Unify, il brand di Atos dedicato alle soluzioni per la comunicazione e collaborazione aziendale. Come racconta infatti l’amministratore delegato, Riccardo Ardemagni, «Negli ultimi 12 mesi abbiamo accelerato la trasformazione del nostro modello commerciale: da un business focalizzato sulla vendita diretta a uno basato fortemente sul canale, con risultati che sono andati ben oltre le migliori prospettive. Ma non basta, vogliamo espanderci ulteriormente e in vista di questo siamo felici di annunciare interessanti novità relative al programma di canale e nuovi investimenti finalizzati a favorire lo sviluppo della rete dei partner».
In effetti nell’ultimo anno, la base di partner Unify è più che raddoppiata, raggiungendo e superando quota 2.000 in oltre 50 paesi, unitamente a 13 nuovi distributori. Numeri che non sono soltanto formali: circa l’80% dei partner coinvolti negli ultimi 12 mesi ha infatti già attivamente iniziato a vendere i prodotti Unify. Non a caso che oltre il 50% del fatturato dei prodotti Unify deriva dalle attività di canale e la recente nomina a CEO di Unify di Jon Pritchard, veterano del settore e della gestione dei canali di vendita, è indicato dall’azienda come un’ulteriore conferma dell’impegno verso i partner.
«Anche in Italia il trend di crescita rispetta quello a livello globale – conferma Ardemagni -: da settembre 2015, il numero di partner di canale è aumentato di quasi il 40% e puntiamo a inserire altri 30 nuovi partner da qui alla fine di settembre. In linea con i dati globali, nel nostro Paese, oltre il 50% del business viene generato dall’indiretta. Il nostro futuro dipende dal successo dei nostri partner e per questo siamo impegnati a lavorare con loro per anticipare i mutamenti e le sfide che la tecnologia e il contesto economico ci impon-gono. Anche le risorse commerciali tradizionalmente impegnate nella vendita diretta, oggi operano sul mer-cato in modo sinergico insieme ai Partner, con l’obbiettivo di sviluppare in modo congiunto il nostro business verso i clienti».
Unify ha introdotto una serie di miglioramenti in alcune aree ritenute fondamentali per il rapporto con il canale, semplificando le procedure d’ingresso e facilitando il modo di fare business con Unify. In particolare il brand si è focalizzata sulla riduzione dei tempi e delle attività richieste ai partner per cominciare a sviluppare nuove opportunità commerciali, con l’obiettivo di velocizzare l’ottenimento di risultati. Al Programma dedicato ai Partner di Unify sono state aggiunte nuove specializzazioni, per contribuire alla differenziazione e alla crescita delle aziende in nuovi mercati, come esempio la Health Station HiMed Specialization.
Inoltre, Unify ha reso l’offerta OpenScape per grandi aziende disponibile attraverso la distribuzione, per dare modo ai partner di accedere a queste soluzioni in modo più rapido ed efficiente. Altra attività d’investimento è la formazione: molti corsi sono stati resi disponibili online, compresi quelli per OpenScape Business, così da aiutare le aziende a contenere i tempi e i costi di trasferta. Unify ha inoltre ridotto del 50% i parametri necessari all’ottenimento della certificazione per la vendita di soluzioni dedicate alle grandi aziende, consentendo così minori costi per sostenere i test di certificazione VUE. Infine, sono stati aggiunti altri 11 training partner autorizzati, per un totale di 17 a livello globale.
