Sono le competenze il vero motore che sta muovendo il canale dei partner in un mondo in piena trasformazione. Una trasformazione che coinvolge le tecnologie, o che da esse stesse è mossa, e che le aziende clienti percepiscono come possibile soluzione alle loro esigenze. Bisogna, quindi, che il canale dei system integrator sia in grado di dare risposte e non solo di vendere prodotti. Proprio in questa direzione F5 Networks sta indirizzando il proprio canale, attraverso Unity+, un nuovo Partner Program che vuole premiare e mettere in primo piano gli skill dei partner rispetto ai loro risultati di fatturato, rivedendone gli equilibri e con l’obiettivo di andare sul mercato con un ecosistema di partner selezionati e ad alto valore aggiunto.
(forse può interessarti l’approfondimento sui Partner Program dei Vendor: quanto servono?)
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L’evoluzione del mercato porta F5 Networks a far crescere le competenze dei partner
F5 Networks si è da sempre affidata al canale per la vendita delle proprie soluzioni. Un canale che nel tempo ha sviluppato grandi competenze progettuali e che sta cambiando, in parallelo a una complicazione dei progetti necessari per stare al passo con i problemi crescenti sulla cybersecurity. «Problemi sempre più complessi e tempi per la loro risoluzione che devono, per contro, essere i più brevi possibile – osserva Maurizio Desiderio, Country Manager Italia & Malta di F5 Networks -. Da qui l’esigenza di rivedere il modo con cui interagiamo con il nostro canale».
Un percorso che l’azienda ha iniziato quasi 3 anni fa, in concomitanza dell’arrivo del nuovo CEO, che ha dato il via a una nuova strategia frutto di oltre un anno di studi e analisi che ha come obiettivo di confermare F5 Networks come azienda di riferimento per la sicurezza e la gestione sicura delle applicazioni, con una strategia che prevede vendita di tecnologia software con modalità diverse di acquisto, dal marketplace alle licenze, subscription o, ancora, mediante Enterprise Licence Agreement.
Non solo revenue: le competenze crescono di peso nel Partner Program di F5 Networks
Un obiettivo che ha, quindi, spinto a instaurare un nuovo rapporto con i partner, riconoscendo un operato che prima si basava unicamente sul revenue, mentre ora si allinea su una serie di metriche che tengono in considerazione gli investimenti effettuati dal partner, sia in termini di certificazioni, sia di risorse impegnate, sia sul contributo che il partner stesso dà al business del vendor e a come crea nuove opportunità.
Opportunità che derivano dal mercato della gestione sicura delle applicazioni e della loro fruizione, dove F5 Networks ha il proprio focus business. Una sicurezza all’applicazione che deve essere garantita all’interno o all’esterno dell’azienda, su cloud privato o pubblico e che comporta l’identificazione univoca dell’utente che accede all’applicazione e la verifica che il traffico tra l’endpoint e l’applicazione sia legittimo. Questo, infatti, è lo scenario che si delinea oggi, con l’uso del cloud e l’abbattimento del perimetro aziendale, che richiede una fruizione dell’applicazione indipendente dall’ubicazione.
Le competenze dei partner trasformano Unity in Unity+
Uno scenario ben diverso da quando, una decina d’anni fa, il vendor ha lanciato il Partner Program Unity, che oggi aggiorna in Unity+. «In 10 anni F5 Networks è cambiata moltissimo, come anche il mercato e come è cambiato anche il canale dei nostri partner, che ha oggi connotazioni diverse ed evolute rispetto al passato, crescendo in competenze anche in ottica cloud e trasferendole nella proposizione della nostra offerta – interviene Massimo Capobianco, Partner Manager Italia e Malta di F5 Networks -. Unity+ si articola prevalentemente su 3 elementi. In primis, vengono premiati i partner che sviluppano competenze, e che lo dimostrano con l’ottenimento di certificazioni. A fianco di questo criterio, ovviamente, c’è il tema delle revenue, che rispetto a prima è stato però riconsiderato, introducendo l’elemento delle Strategic Solution, la vendita delle quali attiverà dei moltiplicatori rispetto all’offerta tradizionale per il raggiungimento degli obiettivi definiti. Il terzo elemento punta, invece, a responsabilizzare i partner nello sviluppo di business creato autonomamente (Partner Initiative Opportunity). I partner che attiveranno e chiuderanno trattative in maniera autonoma, riceveranno sconti addizionali rispetto a quelli contrattuali di base. Punteggi che vengono attribuiti su base trimestrale».
Skill, revenue e autonomia di vendita nella matrice di assegnazione dei livelli
Le categorie con cui vengono identificati i partner sono, crescendo, Authorized, Silver, Gold e Platinum. Come prima. Quello che è cambiato è come si raggiunge o si mantiene tale livello.
Se con Unity ci si basava sul revenue e su un certo numero di certificazioni, ora nell’assegnazione del livello entra in gioco anche una percentuale di trattative autonome e una percentuale di soluzioni software vendute.
Il partner program sarà attivo dal primo gennaio 2020. Nel frattempo i lavori sono in corso nel traghettamento dei partner dai criteri precedenti agli attuali, mentre a partire dal nuovo anno saranno rese note anche le matrici per il raggiungimento dei livelli e le entità dei margini.
Partner italiani hanno carte in regola per mantenere i livelli acquisiti
«Già dai primi riscontri crediamo che la maggior parte di partner con cui attualmente lavoriamo saranno in grado di mantenere il livello che avevano in precedenza, anche con i nuovi criteri» afferma Capobianco.
Sono circa una trentina i partner che attualmente sono certificati ai massimi livelli, su un totale di un centinaio di realtà che collaborano con F5 Networks in maniera più o meno continuativa. Ma il vendor prosegue comunque nelle proprie attività di recruiting, contando sul fatto che il cambio nelle strategie aziendali e nel proprio focus possa attirare nuovi partner.
