I ritmi veloci dell’evoluzione tecnologica impongono adeguamenti in linea anche delle politiche commerciali e di supporto al canale dei partner. Criteri validi fino a pochi anni fa, basati sulla transazione, sono ormai state quasi del tutto spazzate dal Cloud e soppiantati da logiche progettuali e consulenziali, dove le esigenze del cliente trovano maggiori e puntuali risposte. Per questo motivo VMware ha deciso di rivoluzionare il proprio programma di supporto al canale e ha annunciato il nuovo Partner Connect, che avrà valore da gennaio 2020.
Indice degli argomenti
VMware Partner Connect sostituisce il VMware Partner Program
Il nuovo programma di canale sostituisce di fatto il precedente, stravolgendone le logiche di ingaggio, con nuovi criteri di selezione dei partner e cambiando anche nella struttura organizzativa, sulla base della nuova compagine di VMware che, con le varie acquisizioni avvenute negli ultimi anni, si sta spostando verso l’area multicloud e applicativa.
Nuovi criteri per il VMware Partner Connect
«Partner Connect sarà operativo con l’inizio del 2020, ma già da ora stiamo allertando i nostri partner per permettere loro di muoversi per tempo, in modo da essere pienamente operativi con il nuovo anno, visto che si tratta di un programma che cambia fortemente i requisiti d’accredito – commenta Roberto Schiavone, alliance e channel manager di VMware Italia -. Si tratta di un cambio doveroso del programma di canale, che risultava datato e che, con le veloci evoluzioni del mercato, dei partner e delle tecnologie, si stava stratificando e complicando sempre di più, richiedendo continue aggiunte e modifiche. Siamo infatti partiti anni fa con un programma di rivendita, quindi, con l’arrivo del cloud, si è aggiunto il programma VCPP (VMware Cloud Provider Program), poi c’è stata l’onda dei servizi gestiti, con il programma MSSP. Con il risultato di avere complessità e frammentazioni difficili da gestire».
Standard, Advanced e Principal, i 3 livelli del VMware Partner Connect
Da qui la necessità di un reset del programma di canale per allinearlo alle attuali esigenze. Un cambiamento che parte anche dal nome: VMware Partner Connect.
Anch’esso, come il precedente, si basa su diversi livelli di partnership, ma con nomi diversi: Standard, Advanced e Principal (i precedenti erano Enrolled, Professional, Enterprise e Premiere – ndr). Livelli che si declinano a loro volta in 5 specializzazioni e, a seconda del business model del singolo partner, questo potrà essere collocato nei diversi livelli in base alla propria specializzazione. «Per esempio: se un partner arriva dal mondo delle telecomunicazioni può ottenere il massimo livello per il networking e, per esempio, il livello base per l’ambito data center, in cui è meno specializzato. In questo modo il programma si adegua al business model del partner» dettaglia Schiavone.
Le verticalizzazioni comprendono la virtualizzazione del data center, il multicloud e la gestione delle cloud native application, il cloud con AWS, l’end user computing e il digital workspace e, infine, il networking e la virtualizzazione delle reti.
VMware Partner Connect: le competenze che portano al top
Per guadagnare i livelli superiori non ci si basa più su logiche di fatturato di rivendita. Oggi, infatti, VMware punta tutto sulle competenze. I partner aquisiscono dei punteggi che misurano ancora la quota di rivendita, ma l’equilibrio è ora spostato sugli skill, con un aumento del peso delle competenze specialistiche acquisite. Ma nella categorizzazione incide anche la modalità di erogazione delle tecnologie VMware, con l’onpremise che “vale meno” rispetto alla vendita di servizi a canone.
Adoption e Consumption, l’equilibrio a cui punta il VMware Partner Connect
«Cerchiamo, in definitiva, partner che sappiano proporre ai clienti adoption e consumption delle tecnologie VMware – riprende il channel manager -. Adoption nel senso di spingere gli investimenti tecnologici dei clienti verso il portafoglio esteso di VMware, non solo focalizzandosi sulle soluzioni tradizionali, ma comprendendo anche le tante tecnologie entrate ormai a far parte del nostro offering. Consumption si riferisce, invece, ai servizi a canone in cloud: più il partner è in grado di incentivare la migrazione verso modelli cloud a servizio, maggiore sarà il reward riconosciuto».
VMware Partner Connect: la transizione del canale italiano
Una sostanziale rivisitazione del programma che comporterà di conseguenza un ridisegno del canale sulla base delle nuove priorità, a cui tutti i partner dovranno adeguarsi.
In Italia, rassicura Schiavone, il percorso del canale verso le competenze richieste dal Partner Connect parte comunque da un buon livello: «Nel nostro Paese stiamo assistendo ad aggregazioni tra system integrator, dettate principalmente dalle specializzazioni. E in tale situazione, un partner piccolo rischia di avere maggiori difficoltà ad avere gli skill adeguati per stare al passo con le nuove esigenze. Dall’altro canto, partner che prima erano forti sulla rivendita, si stanno ora via via portando in casa delle specializzazioni, il che li pone su un grado avanzato nel percorso del nuovo Partner Program. Altri partner, invece, non stanno puntando alle dimensioni, ma alle focalizzazioni, magari piccoli ma con elevato numero di persone certificate in tecnologie VMware, potendo diventare dei “boutique partner”, in linea con i criteri del Partner Connect. Più system integrator che rivenditori, insomma. Partner che fanno del cloud e del multicloud il loro focus business».
Rebate su progetto e non sulla vendita
Il nuovo programma di canale di VMware riserva maggiori rebate per chi affronta il mercato con progetti che non con la mera rivendita. Un partner che registra il deal su un progetto, anche senza fare rivendita, riceve il 15% di rebate sulle tecnologie VMware impiegate nel progetto stesso. Un impegno a concentrarsi su chi fa il progetto e non su chi fa la transazione, come invece era prima, e che l’orientamento verso le specializzazioni indicato dal Partner Connect intende premiare.
Un programma che ha come obiettivo di aumentare complessivamente il business dei partner fino al 60%, elevando di fatto la loro marginalità, svincolandoli dal volume di vendita e orientandoli all’aggiunta di valore.
