I traguardi raggiunti vanno festeggiati, ma senza indugiare successivamente, perché poi occorre immediatamente ripartire verso nuovi obiettivi. È con questo spirito che il gigante italiano del software, il gruppo Zucchetti, ha riunito a Rimini i suoi principali partner di canale in occasione del Zucchetti Meeting 2018, caduto proprio in occasione del quarantesimo anniversario della società. Il numero 40 è stato più volte trasformato in 4.0, a dimostrazione appunto dello sguardo rivolto al futuro che il gruppo intende continuare a mantenere, nonostante gli indubbi successi ottenuti sul mercato nazionale e internazionale.
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Una crescita a doppia cifra
Come hanno messo in luce gli eredi della dinastia, Cristina e Alessandro Zucchetti, negli ultimi dieci anni il fatturato del gruppo è più che raddoppiato, arrivando a quota 466 milioni di euro, il 20% dei quali ormai deriva dalle attività all’estero e il 70% legato al modello cloud. In particolare, nel 2017 il giro d’affari del Gruppo di Lodi ha messo a segno un ottimo +13,7%, con 15.000 nuovi clienti che si sono aggiunti al già nutrito portafoglio, che ora tocca le 150.000 aziende. Che sono di qualunque livello e dimensione, dal momento che il raggio d’azione di Zucchetti si è profondamente esteso oltre il nucleo originario di commercialisti e professionisti, per effetto anche della massiccia campagna di acquisizioni effettuata negli ultimi anni: tanto per fare qualche nome, tra i nomi che utilizzano i prodotti del software vendor ci sono realtà nazionali di primo livello come Italo, Alessi e Calzedonia. Ma, come si diceva in precedenza, guai ad accontentarsi: la formula che più volte è risuonata nel corso dello Zucchetti Meeting è quella del coraggio di fare innovazione, se necessario andando anche controcorrente. La sfida è quindi quella di portare i benefici della digitalizzazione imperante ai clienti finali, siano essi imprese consolidate o classici professionisti.
Business platform profondamente rinnovate
La risposta tecnologica di Zucchetti risiede nelle sue digital business platform che, nonostante i risultati di rilievo ottenuti negli ultimi anni, sono state sottoposte a un profondo processo di rinnovamento, in piena ottica 4.0 e come tali saranno rilasciate nei prossimi mesi sul mercato. E’ il caso ad esempio di Infinity 4.0, la piattaforma che presidia il cruciale business ERP, che è stata completamente ripensata in modo da supportare tutte le possibili esigenze di clienti finali più smaliziati ed esigenti rispetto al passato: nella nuova versione che sarà rilasciata nelle prossime settimane la user experience è stata ripensata e semplificata, così come la possibilità di visibilità e controllo e per l’integrazione dei dati con le soluzioni esterne. Miglioramenti simili sono stati introdotti anche per la piattaforma HR e le altre soluzioni del gruppo, con un occhio particolare alla possibilità di rendere possibile la fruizione dei dati generati dalle apparecchiature del crescente mondo dell’Internet of Things.
Una Zucchetti sempre più globale
Più in generale, Zucchetti ha insistito con i suoi partner sulla necessità di cogliere tutte le opportunità della fatturazione elettronica, destinata a diventare più importante anche per le micro imprese e sui risultati raggiunti dalla sua sezione Horeca, nata un paio di anni fa quasi dal nulla e ormai arrivata a un fatturato di circa 50 milioni di euro. Come accennato in precedenza prosegue anche la politica di internazionalizzazione del gruppo: dopo i successi ottenuti in Brasile, il gruppo lodigiano ha rafforzato nel 2017 la sua presenza nella Vecchia Europa, con una serie di piccole acquisizioni in mercati ritenuti strategici come Germania e Spagna. Una politica che continuerà anche nel prossimo futuro, con l’ambizione dichiarata di diventare un gruppo “globale”, pur senza tentare il passo più lungo della gamba.
Il canale può fare di più
Fin qui abbiamo descritto la strategia del gruppo lodigiano, ma lo Zucchetti Meeting è stato soprattutto un appuntamento dedicato alle centinaia di partner di canale presenti, dunque è stato un’occasione preziosa per fare il punto su questo tema. Il modello commerciale di Zucchetti, inutile nasconderselo, è ancora caratterizzato da una predominanza della vendita diretta: nel 2017, sui complessivi 466 milioni di euro di fatturato, circa 72 milioni (poco più del 15%) sono derivati dall’attività dei partner sul territorio. Il canale ha una lunga storia in Zucchetti – il primo accordo di questo tipo risale addirittura al lontano 1984 – e oggi il gruppo può contare su 755 partner attivi sul mercato nazionale (in buona parte impegnati nel mondo ERP) , che generano un volume d’affari in lieve ma costante crescita (+5% nel 2017). Una percentuale, dunque, inferiore a quella messa a segno dalla Zucchetti con la sua leva diretta: un risultato, è facile da capire, che non soddisfa pienamente il gruppo lodigiano, che nel corso del Zucchetti meeting ha cercato di convincere i suoi partner su come e quanto sia possibile fare di più. Anche perché all’orizzonte ci sono i competitor d’oltreoceano che stanno portando le loro soluzioni sul mercato nazionale, mettendo in atto strategie di vendita estremamente aggressive anche sul lato canale.
I partner Zucchetti 4.0
Dunque, per conservare i vecchi clienti e acquisirne nuovi, dal punto di vista di Zucchetti non bastano le classiche e comunque importanti competenze e certificazioni. Piuttosto, occorre una migliore gestione dell’utente finale, con una pianificazione migliore e un’offerta di servizi dedicati. Zucchetti spinge poi i suoi partner 4.0 alla collaborazione reciproca, specie quando sono in gioco progetti di una certa rilevanza. La richiesta forte che da Rimini arriva ai partner è quella di proporre alla propria clientela l’intera offerta Zucchetti, senza dunque fermarsi all’originale nucleo della collaborazione, affrontando con il vendor anche una condivisione degli obiettivi commerciali. Zucchetti, dal canto suo, per spingere ulteriormente il proprio canale è pronta a mettere in gioco tutto il suo possibile supporto, sia tecnico che commerciale, favorendo anche una migliore collaborazione con la sua forza vendita diretta.
