L’entusiasmo dei partner di canale nei confronti di uno strumento cardine della relazione vendor-reseller come il Partner Program sembra essere in deciso calo, come ha messo in evidenza una recente indagine globale di Canalys. Ma come vanno le cose sul mercato italiano? Secondo quanto racconta a Digital4Trade Paolo Susani, Direttore Commercial di Zucchetti, lo strumento conserva una sua validità: «Il Partner Program per Zucchetti è fondamentale nella relazione con i nostri Partner. Si è evoluto in questi anni, perché si è evoluta l’offerta della Zucchetti, e si è andato sempre di più perfezionando, anche in risposta alle nuove esigenze del mercato. Abbiamo partner che sono in Zucchetti da oltre 30 anni e sono riusciti a mantenersi sulla cresta dell’onda e a vivere da protagonisti tutti i cambiamenti che sono avvenuti nel mondo IT. Anzi, forse siamo un po’ in controtendenza, nel senso che andiamo a rafforzare le relazioni con i Partner cercando di migliorare costantemente il nostro Partner Program, affinché queste aziende diventino dei veri e propri competence center sul territorio. Dal momento che le soluzioni Zucchetti spaziano dall’IoT all’HR sino ai mondi dei professionisti, ovviamente cerchiamo di avere sempre di più dei partner che siano specializzati e, in questo senso, il partner program gioca un ruolo estremante rilevante».
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La formazione resta centrale
Nel caso di Zucchetti, il Partner Program si compone di un aspetto formativo e tecnico che resta determinante, così da permettere alla base partner di conoscere le soluzioni Zucchetti e riuscire quindi a creare valore aggiunto nei confronti dei clienti finali. A tutto questo si aggiunge una vera e propria formazione commerciale, perché nell’attuale contesto di mercato ogni partner deve sapere cosa e come vendere al meglio le diverse soluzioni. In questo senso le certificazioni giocano un ruolo importante per Zucchetti, in particolare quando si tratta di operare con clienti di fascia medio-alta: essere certificati consente ai partner di ottenere visibilità, ma anche di usufruire di quelle competenze che possono servire a incrementare le collaborazioni con la Zucchetti stessa, ma anche tra gli stessi partner. Non a caso, specie quando si tratta di progetti che richiedono diversi tipi di competenze, il Partner Program Zucchetti favorisce il network tra i vari partner.
I partner 4.0
Più in generale, con l’ultima versione del programma che è stata annunciata nel corso del meeting annuale Zucchetti dello scorso aprile, si spingono reseller e system integrator a cavalcare l’attuale fase di trasformazione digitale, in una parola a essere 4.0: «Non tutti i partner sono allo stesso livello e hanno la medesima opinione sul percorso evolutivo, ce ne sono però non pochi che vogliono davvero fare la differenza sul mercato, si sono strutturati e hanno investito in tal senso». E tutti gli altri, quelli che magari sono più piccoli e faticano a cavalcare l’onda della trasformazione digitale? «Sicuramente in questa fase fanno un po’ più di fatica, però per loro però stiamo facendo delle attività per riuscire a prenderki per mano, perché magari hanno caratteristiche che possono adeguatamente essere valorizzate, magari attraverso una collaborazione con i partner più evoluti. Non tutti i piccoli rivenditori potranno diventare partner 4.0, però possono ritrovare in Zucchetti un’offerta che consenta loro di giocare un ruolo importante sul mercato».
Semplicità e nuove opportunità
Ma quali sono le richieste che arrivano dal canale per migliorare il Partner Program e in che modo Zucchetti intende agire nel prossimo futuro? «Sicuramente c’è la richiesta di avere ancora più formazione, maggiore supporto nella comunicazione digitale, nonchè una configurazione di offerta il più semplice possibile per trasmetterla al mercato. Più in generale, la madre di tutte le richieste è intercettare nuovi potenziali sul mercato da poter aggredire. Chiaramente si tratta di una road map continua, credo che l’evoluzione vera del Partner Program non stia in quello che c’è scritto oggi, ma in quello che si sta pensando per poter scrivere domani e dopodomani», conclude il manager Zucchetti.
