La fiducia del canale verso il cloud è un obiettivo che Zyxel ha ottenuto attraverso un percorso di formazione costante dei propri partner, per crescere ed evolvere insieme e potere affrontare i mercati attuali e futuri, che sul cloud basano il proprio paradigma.
Una diffidenza iniziale che, se c’era, la conoscenza ha via via spazzato, mostrando in pieno tutti i vantaggi nell’approcciare la gestione remota e centralizzata degli apparati di rete resa possibile dal Cloud Networking.
«Sono ormai tre anni che Zyxel si è focalizzata sul tema del cloud networking, iniziando in tempi in cui c’era ancora poca cultura su questo argomento, caratterizzati da una certa diffidenza sul cloud sia da parte del mercato sia dai partner – conferma Cristina Sordo, marketing and sales account manager di Zyxel Italia -. Un tema a cui abbiamo avvicinato il canale in maniera graduale, spostando di fatto l’attenzione diretta dal cloud come tale, proponendolo come piattaforma in grado di ospitare il controllo e la gestione di tutti gli apparati di rete».
Che poi è il metodo che ha contraddistinto Zyxel fino ad oggi, ossia portare una nuova tecnologia al mercato italiano, soprattutto alla fascia SMB, e farla conoscere attraverso un continuo, graduale, percorso di formazione, proprio per agevolarne l’assimilazione da parte delle aziende e del canale. E così è stato anche con il cloud networking, sul quale il vendor ha attivato un continuo scambio di informazioni con il canale e un fitto calendario di webinar, sia di livello commerciale sia di tipo tecnico e altri, ancora più operativi, in modo da spiegare quali sono i vantaggi effettivi nell’utilizzo di una piattaforma cloud, sicura, che consenta a un system integrator di svolgere la propria attività in modalità diversa da quella tradizionale.
Diversa perché offre la comodità di avere un controllo remoto attraverso la piattaforma cloud, come remota è anche l’installazione stessa dei dispositivi di rete, potendo risparmiare tempo e risorse, stabilendo nel contempo una nuova modalità di business, basata su un servizio continuativo di gestione e controllo della rete offerto al cliente.
«Si cambia, così, la modalità di vendita, non più legata alla singola transazione del prodotto, ma declinata a un servizio continuo e a un canone – sottolinea Sordo -. I primi a seguirci in questa evoluzione sono stati quei partner storicamente più legati a Zyxel e più innovativi, che hanno capito immediatamente la portata di questa piattaforma, entusiasti delle opportunità che offriva. Uno sforzo maggiore, invece, l’hanno dovuto fare quei partner più legati a modelli tradizionali».
Da considerare che una certa accelerata alla percezione dei vantaggi derivanti dal cloud e dalla possibilità di una gestione remota delle reti senza bisogni di interventi on site, è inaspettatamente arrivata dalla situazione imposta dalla pandemia, dimostrando come il cloud abbia consentito di continuare a offrire servizi di supporto anche nei momenti più difficili.
«In questo modo anche l’ultima barriera di diffidenza è crollata e ormai oggi tutto il nostro canale è pienamente confidente nelle potenzialità del cloud – osserva Sordo -. E così gli stessi clienti finali, anche tra le aziende più piccole, hanno potuto constatare come il cloud possa essere uno strumento utile per lo smartworking, ma che consente nel contempo di avere una gestione completa della propria rete».
Benefici previsti da Zyxel, che proprio su questa strategia sta investendo sempre di più, arricchendo via via la gamma dei prodotti controllabili in cloud, sui vari fronti del wireless, switch e firewall. Forti dell’accoglienza positiva del cloud networking da parte del canale, che magari in maniera graduale, iniziano con la gestione e installazione di un piccolo apparato o una piccola rete per poi man mano andare ad aumentare il numero di clienti seguiti attraverso la propria piattaforma cloud. Il partner, infatti, attraverso la propria console, ha la possibilità di seguire più clienti, ognuno con la propria “alberatura” di apparati, che vengono gestiti in modo centralizzato».
La formazione, dicevamo, è stata senz’altro l’elemento più convincente per il reclutamento dei partner Zyxel alla causa del cloud, con un impegno incessante nei confronti del canale, espresso con un fitto calendario di corsi online erogati attraverso la propria piattaforma Zymosaic e un gran numero di webinar. Online vengono anche gestiti i corsi per la certificazione dei partner.
«Anche questo è un modo per mantenere i contatti con i nostri rivenditori, superando le barriere di luogo e potendo raggiungere tutto il nostro canale che è distribuito in tutta Italia, alternandolo a volte anche al confronto diretto in presenza. Ovviamente nell’emergenza abbiamo sfruttato la nostra piattaforma per andare a rispondere le esigenze specifiche del periodo, incrementando molto i corsi tecnici online sul VPN, come costruire una linea, quali possono essere le problematiche connesse, oppure corsi sulla sicurezza, sullo smart working, rispondendo alle richieste che ci arrivavano. Un modo per fare crescere il nostro canale con risposte ai temi attuali, fornendo loro elementi sia tecnici sia professionali ma anche commerciali».
Varia, oltre che ampliata numericamente, è la platea di partner Zyxel, che da tempo non è più concentrata sul piccolo rivenditore ma, anzi, si sta rapidamente estendendo verso i system integrator e gli operatori di maggiori dimensioni e struttura, proprio grazie al fatto che la piattaforma cloud permette di integrare soluzioni e diversi ambiti del networking, dallo switch al firewall fino all’access point.
«Ma questo ci ha permesso di approcciare anche quei rivenditori che volevano offrire servizi al posto dei prodotti, ossia gli MSP – commenta Sordo -, e la nostra soluzione ben si adatta alle loro esigenze».
Le attività rivolte ai vari partner che compongono il canale di Zyxel sono definite dal programma di canale Zyxel Partner Program. Il primo livello di certificazione è lo Zyxel Certified, ai cui partner viene chiesta la partecipazione a uno dei quattro corsi di certificazione: security, cloud networking, networking switch e il wireless. Da qui si procede verso il livello di Partner Solution, che identifica quei partner che hanno dimostrato un impegno costante nella vendita di prodotti Zyxel raggiungendo un certo fatturato e che sono in rado di supportare l’utente finale in tutte le tecnologie Zyxel. Per questi partner è consigliata la partecipazione a tutti e quattro i corsi di certificazione. Il terzo livello è quello Gold, e riguarda i partner più fidelizzati. Trasversale a questi, come detto, sta il livello MSP «Che comprende quei partner fidelizzati che riescono a seguirci anche nella proposizione di servizi, più che di solo prodotto. Su questo fronte siamo partiti solamente da inizio anno ma abbiamo già una ventina di partner certificati che stanno velocemente crescendo di numero» conclude la marketing and sales account manager.
