Dal wireless al cloud networking e sicurezza. Diversificare e ampliare l’offerta ha fatto bene a Zyxel, che in Italia ha chiuso il 2018 con una crescita complessiva del 27%, godendo del portentoso contributo derivato, probabilmente, dall’effetto GDPR, che ha incrementato del 60% la vendita delle proprie soluzioni di security, soprattutto firewall.
Un trend, quello italiano, che posiziona il nostro Paese quale seconda country europea, dopo la Germania, per performance sulle vendite dei prodotti del vendor taiwanese.
Valerio Rosano, Country manager di Zyxel
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Zyxel sicurezza: cavalcare il GDPR per creare business
«Siamo partiti a comunicare sul GDPR al nostro canale già un anno prima della scadenza – spiega Valerio Rosano, country manager di Zyxel Italia -, dando valore alla formazione sul tema, sul quale al momento giusto i nostri partner si sono trovati avvantaggiati. Partner che hanno colto subito l’importanza e le opportunità che potevano derivare dalla normativa europea, basti considerare che già nel 2017 i webinar che abbiamo fatto sul tema raccoglievano circa 2.000 iscritti per volta. E i risultati si sono visti e credo proseguiranno, visto che il GDPR non si è certamente concluso con il 25 maggio scorso».
L’offering Zyxel sulla sicurezza è tagliato per l’SMB
Un’esigenza sollevata e recepita dal canale Zyxel, che ha saputo trasformarla in opportunità concreta: si calcola che solo di firewall ne siano stati venduti per 3 milioni di euro, senza considerare il business collegato. Soprattutto per il mercato delle piccole e medie imprese, ambito dove l’offering di Zyxel si è riuscito perfettamente a collocare, con soluzioni ad hoc per questo target di clienti, realizzate con la consulenza di legali esperti. «Un target di clienti di cui l’Italia è particolarmente ricca, e di cui ovviamente ci siamo avvantaggiati, potendo offrire soluzioni con il taglio adatto – riprende Rosano -, a tutto beneficio dei nostri partner ovviamente, a cui deleghiamo il 100% del nostro business. Solo nel 2018 abbiamo avuto 1.000 nuovi dealer per la nostra offerta security. Ma il GDPR è stato solo una parte, pur importante, delle attività che hanno spinto l’area security, al quale si sono agganciate altre vendite grazie alla completezza di gamma dei nostri prodotti».
Zyxel Cloud Networking, gestire la rete da una dashboard
Oltre alla security, l’altra area focus di Zyxel è quella del cloud networking, che il vendor presidia con Nebula e NebulaFlex, una soluzione comprensiva di firewall, switch e di access point, che consente ai partner di entrare nel mondo del cloud e di governare l’intera infrastruttura di rete attraverso la dashboard Nebula Control Center.
«Nei prossimi anni il mercato del networking sarà dominato dal cloud e anche in questo ambito ci stiamo attivando per preparare i nostri partner ad affrontare il cambiamento, con soluzioni di cloud networking tagliate appositamente sulle esigenze dell’SMB. Già tutta la nostra gamma di switch è ibrida o interamente gestita in cloud, come anche gli access point, in modo da lasciare la scelta al partner se proporre le versioni cloud o stand alone. Su questo fronte, abbiamo inoltre aggiornato il nostro Partner Portal corredandolo di un tool per la gestione delle licenze per il cloud networking e la formazione» commenta il country manager.
Una rete capillare di partner, seguiti dai distributori
La connessione, l’ambito tradizionale delle competenze Zyxel, rimane ovviamente il core business del vendor, che presidia con un’ampia gamma di soluzioni, dove il wireless risalta, e che ormai orienta al cloud per l’80%, una tendenza, questa, che proseguirà anche per l’anno in corso.
Settori, tutti, in forte evoluzione, sui quali Zyxel intende preparare il proprio canale, dando ai partner indicazioni, competenze e tecnologie che li metta in grado di capire la direzione da intraprendere e cogliere per tempo le opportunità in maniera proattiva.
Sono circa 8.000 i partner di canale che complessivamente trattano soluzioni Zyxel in Italia, di cui 1.200 certificati e focalizzati sulle soluzioni del vendor, quest’ultimi responsabili del 70% delle vendite totali. Tutti gestiti attraverso la distribuzione, che coinvolge Brevi, Computer Gross, Esprinet, Exclusive Networks, Tech Data e una serie di subdistributori locali e specializzati in aree attigue, come il cabling.
Formazione gratuita per fare crescere i partner
Un canale per il quale non si lesina in formazione, organizzata ed erogata attraverso un’apposita piattaforma di accademia IT. Almeno 2 i webinar, gratuiti, organizzati settimanalmente, a cui si aggiungono altri 2 o 3 a cadenza mensile, con e temi che vanno dal commerciale al tecnico, tenuti dai sales engineer del vendor o in collaborazione con i distributori.
In partnership con questi ultimi, in particolare, prenderà il via in primavera lo Zyxel Tour, incontri itineranti e capillari che toccherà diverse città.
