Tra i tanti system integrator e distributori presenti all’edizione 2019 del Cisco Partner Summit che si è tenuto di recente a Las Vegas, una quindicina di nomi costituiva la rappresentanza italiana, un gruppo di top partner del vendor accompagnati da Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia, che la nostra testata TechCompany360 ha avuto l’occasione di incontrare in occasione dell’evento statunitense e raccogliere i commenti a caldo sugli annunci.
(Leggi l’articolo di reportage del Cisco Partner Summit 2019)
Matteo Masera di Westpole e Davide Fiumi di Gencom (Var Group), intercettati nella folla di partner presenti all’evento, si sono uniti al tavolo per un confronto sui temi annunciati che hanno fatto loro intravvedere nuove opportunità di business per il futuro, ma anche conferme di quanto il percorso di innovazione d loro intrapreso fosse già naturalmente allineato con le strategie Cisco.
Indice degli argomenti
Cisco Partner Summit: forte committment sul canale
«Parte delle informazioni del Cisco Partner Summit erano già state condivise con i partner italiani – afferma Giorgio Campatelli, partner Organization Leader Cisco Italia -, dal concetto della Customer Experience e dal focus su Devnet, su cui si sono attivati già da qualche tempo. Ma qui a Las Vegas è uscito forte e chiaro il tema del commitment deciso di Cisco rispetto al canale, ribadendo una strategia che è incentrata nel coinvolgimento dei partner».
La specializzazione della Customer Experience è stata lanciata ad agosto, ora è entrata all’interno del programma Cisco, diventando un pilastro importante nella relazione tra Cisco e i partner.
Cisco Partner Summit: specializzazione Devnet mandatoria per diventare Gold Partner
«Seguire l’intero ciclo di vita della fornitura al cliente estende le possibilità di business del partner stesso, altrimenti relegate alla parte della transazione dei prodotti. Ma importante è anche l’evoluzione di Devnet, che rilascerà la certificazione di 3 livelli, che diventeranno parte fondamentale e mandatoria per ottenere il livello Gold. In questo modo si enfatizza, nella relazione del cliente, la capacità di sviluppare del partner e, soprattutto, di diversificarsi. Per andare verso le LOB bisogna, infatti, ascoltare e adeguare i prodotti. Noi facciamo buone piattaforme, ma poi abbiamo bisogno dell’integrazione e dello sviluppo che arrivano dai partner» sottolinea il manager.
Per ogni tecnologia Cisco ci sarà, quindi, la certificazione Devnet: un tecnico può specializzarsi nello sviluppo software utilizzando le API per l’enterprise, la collaboration, il data center, la security. Un modello di classificazione dei partner che vede a matrice da una parte i contenuti e dall’altra i livelli.
Cisco Partner Summit: un IoT esteso in maniera sicura all’Impresa 4.0
«Anche sul fronte IoT il nostro canale è molto attivo riprende Campatelli -. Abbiamo un’ottima famiglia di prodotti e siamo il primo vendor per IoT sul manufacturing, riuscendo a vedere tutta la parte OT in maniera integrata. Non esiste più, infatti, la distinzione tra la fabbrica, gli uffici, il retail e la forza vendita: tutti insieme contribuiscono a fare l’impresa. Parliamo, infatti, di Impresa 4.0 nel suo complesso, non limitandoci solo alla parte industry. Su questa linea stiamo infatti sviluppando prodotti OT, ma anche prodotti classici Cisco, come firewall e sicurezza, prodotti che riescono a vedere tutti i protocolli industriali, in modo da avere visibilità su quanto accade nella rete IT e anche nella rete industriale e garantire una sicurezza trasversale».
Gencom (Var Group) – La svolta sui servizi e sull’as a service sancisce l’allineamento della strategia con Cisco
Gencom è un system integrator con sede a Forlì il cui inizio della collaborazione con Cisco risale a 18 anni fa. Un’azienda che ha avuto quest’anno un’evoluzione importante, essendo entrata a far parte di Var Group, un enorme ecosistema di competenze che con 1.900 persone garantisce un’ampia copertura di mercato per un business complessivo di oltre 400 milioni di euro.
Gencom e la strada verso i servizi. Partner allineati sulla strategia Cisco
«Al Partner Summit ho potuto avere la conferma di come un leader del mercato del networking come Cisco stia facendo un passo molto importante verso quello che potremmo definire “servitizzazione” della rete. Ossia, trasformare la vendita di infrastrutture in una vendita di servizi – fa notare Davide Fiumi, amministratore delegato di Gencom -. Un modello a cui già da anni Gencom fa riferimento, essendoci da tempo differenziati sui servizi, allontanandoci dalla logica della vendita del semplice prodotto. Si tratta, quindi, di una strategia che condividiamo in maniera naturale, come anche naturale è per noi l’importanza del concetto di Customer Experience e la necessità di essere vicini al cliente i tutte le fasi, di cui si è parlato molto qui a Las Vegas».
Hardware as a Service è, infatti, un concetto già sperimentato da Gencom, con formule di noleggio o di fruizione a canone, che ora vede il supporto e l’allineamento con la strategia Cisco. Una declinazione verso il servizio per la quale è diventa ancora più importante l’attenzione alla soddisfazione del cliente.
Gencom al Cisco Partner Program: Devnet e Customer Experience nuove leve di business
«Perché non finisce tutto con la vendita – osserva Fiumi -. Anzi, una volta conclusa, parte il concetto di Lifecycle, che determina l’attenzione alla Customer Experience. Anche su questo tema Gencom è già attiva ma ora, con il lancio delle specializzazioni, si prospettano nuove opportunità».
Positiva anche la valutazione del focus su Devnet annunciato da Cisco: «Con il nostro ingresso in Var Group abbiamo a disposizione risorse di sviluppatori altamente specializzati. Devnet è quindi un percorso che abbiamo intenzione di affrontare. Come anche abbiamo seguito con attenzione il programma Design di Cisco per le PMI, potendoci accendere l’interesse su un target di clienti che fino ad oggi non era contemplato, essendo tradizionalmente più orientati sulle medio-grandi realtà. Un tema per noi che è di grande interesse, visto il substrato economico italiano, e oggi possiamo attingere a risorse del Gruppo che ci potrebbero avvicinare a questo target, con un approccio semplificato, composto da un pacchetto di soluzioni e servizi adatti alle piccole e medie aziende italiane».
Gencom al Cisco Partner Program: grandi aspettative dal 5G per le applicazioni industrial IoT
Grande è la considerazione di Gencom sul 5G e sugli sviluppi che può comportare in ambito industriale o cantieristico, o in situazioni dove non si ha a disposizione connettività su cavo. «All’interno del Gruppo abbiamo una business unit, VAR Industries, dove abbiamo avviato una prototipazione con prodotti industriali edge di Cisco, per portare il software sviluppato da Var Industries a bordo dell’edge. Attualmente siamo in fase di test e contemporaneamente stiamo collaborando con Cisco anche sugli aspetti inerenti la security» conclude Fiumi.
Westpole – Workplace as a Service e BPM integrata con Devnet. Gli annunci Cisco accelerano I progetti in atto
Westpole è un nome recente nel mondo della system integration, ma ha radici storiche sul mercato. Si parte dalla CBT – Cosmic Blue Team, il cui nome, per chi non la conoscesse, già la connota come strettamente legata al mondo IBM. Passata poi ai giapponesi con il nome Hitachi CBT e ora, da nove mesi a questa parte, ha un cuore teutonico, con l’acquisizione da parte di un fondo tedesco che ha coinciso con la nuova ragione sociale: Westpole.
«Nasciamo dal mondo del data center e dei managed service, ma del gruppo fa parte anche una software house, a Bologna, con 25 persone dedite allo sviluppo, e nel giro di poco tempo saremo Gold Partner di Cisco, raggiungendo l’obiettivo di completare la nostra offerta infrastrutturale lato networking, Collaboration e Sicurezza» spiega Matteo Masera, sales and marketing director di Westpole. Un obiettivo, quello di accreditarsi con Cisco, fortemente voluto dalla società, avvalorato anche dalla chiamata stessa di Masera, proveniente proprio da Partner Cisco di livello Gold.
Su alcuni temi, in particolare, tra quelli su cui è stato posto l’accento nel corso del Cisco Partner Summit, Westpole ha drizzato le antenne, coincidendo con gli stessi su cui il system integrator ha deciso di investire.
Westpole al Cisco Partner Summit: apertura al multicloud per un data center ibrido
Tra questi, il mondo del data center, soprattutto nella sua evoluzione verso il multicloud, che perfettamente si inserirebbe nella propria offerta «Disponendo di due cloud privati presso i nostri data center di Roma e Milano, ci consentirebbe di evolvere la nostra offerta verso l’hybrid cloud – commenta Masera -, oltre a poter procedere al monitoraggio delle applicazioni attraverso AppDynamics, dal momento che ai nostri data center si appoggiano molte software house che hanno deciso di passare dal modello classico di vendita licenze a quello SaaS, affidandosi alle nostre infrastrutture, che utilizzano come PaaS».
Ma Westpole è già attiva anche sul fronte Devnet, dove ha attivato la propria software house bolognese per l’integrazione di Cisco Webex in automatico per rendere più collaborativa la propria soluzione di Business Process Management.
Westpole al Cisco Partner Summit: Design facilita l’approccio alle PMI
Come target di utenti, il system integrator è storicamente orientato verso il mercato della pubblica amministrazione centrale e dell’enterprise, e oggi, con il “kit” Design di Cisco dedicato alle PMI «possiamo proporre in maniera semplificata un pacchetto adatto alle PMI, ma che si declina anche al midsize tipico italiano. Si tratta di un target di clienti con cui fino ad oggi lavoravamo in maniera progettuale per vendere i nostri managed service. Design, ora, ci consentirebbe di seguire le PMI con una formula più ripetitiva e meno “faticosa”» puntualizza il sales and marketing manager.
Westpole al Cisco Partner Summit: la strategia Cisco avvalla l’offerta Workplace as a service
Anche per Westpole l’hardware come servizio è già parte dell’offerta, e l’avvallo di Cisco non può che fare piacere. Westpole, infatti, era già attiva su questo fronte attraverso formule che sfruttano i finanziamenti di Cisco Capital, o con una propria offerta di Workplace as a Service, con la quale gestisce dotazioni standard che comprendendo il pc con i vari software e la sicurezza in un pacchetto che il cliente acquista all’interno di un servizio a canone.
Westpole al Cisco Partner Summit: 5G e IoT, progetti in corso
«Stiamo poi ponendo grande attenzione anche sulle potenzialità del 5G e sui suoi effetti in ambito IoT. Stiamo infatti lavorando su una soluzione per il monitoraggio delle infrastrutture, attraverso una sensoristica che misura le vibrazioni degli edifici e dei ponti, per la quali il 5G sopperirebbe alle difficoltà di trasmissione dei dati stessi. Questo, e tutti gli altri nostri ambiti su cui operiamo, sono poi coperti trasversalmente dal punto di vista della sicurezza, sulla quale abbiamo una business unit dedicata».
