L’impostazione data centrica delle aziende, il percorso verso il cloud ibrido e l’intervento, sempre più concreto, dell’Intelligenza Artificiale (AI), sono i trend su cui Pure Storage sta allertando il proprio canale dei partner per affrontare in maniera profittevole questo 2019. Matthieu Brignone, Head of EMEA Channel and Alliances di Pure Storage, ha rilasciato un’intervista esclusiva a Digital4Trade dove spiega quali sono i segnali a cui il canale deve prestare maggiore attenzione per l’impostazione, oggi, di nuovi modelli di business e di rapporto con i clienti, al fine di creare opportunità che si protraggano nel tempo.
Matthieu Brignone, Head of EMEA Channel and Alliances di Pure Storage
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Quali sono le maggiori sfide che il canale deve affrontare nel 2019?
“I clienti, oggi, sono alla ricerca di un partner di canale che sia strategico. Hanno bisogno di un partner che vada oltre la semplice relazione transazionale di vendita di soluzioni, ma che sia in grado di aggiungere valore e consulenza per affrontare questo momento di trasformazione digitale. Ci sono così tante tecnologie che si propongono di essere disruptive, che i partner devono stare molto attenti a individuare, nel grande rumore di fondo che si sta generando, quali sono le vere tendenze tecnologiche sostenibili e che saranno in grado di aiutare la crescita delle aziende negli anni a venire. Solo così i partner non rischieranno di rimanere indietro in un mercato che si sta evolvendo a grande velocità. Prendiamo il cloud come esempio: il cloud pubblico non è stato costruito per le esigenze aziendali e lo storage di livello enterprise non è facilmente gestibile in cloud. Di conseguenza, i clienti non sono in grado di implementare una strategia data centrica che abiliti anche gli aspetti di mobility e sono costretti a scendere a compromessi tra l’on-premise e il public cloud. I partner che saranno in grado fornire indicazioni e consigliare soluzioni per colmare questa lacuna e aiutare le aziende a unificare pubblico e privato in un hybrid cloud, saranno quelli che avranno successo nei prossimi anni”.
In che modo l’importanza di sfruttare le informazioni derivate dai dati sta modificando il modello di business delle aziende?
“La mole dei dati sta crescendo come non mai. Il 90% dei dati presenti a livello mondiale è stato creato solo negli ultimi due anni. Uno dei più grandi cambiamenti è che la maggior parte dei dati creati oggi viene generata dalle macchine e non dalle persone che usano le applicazioni. Ad aggravare il problema è che se questi dati sono stati generati a livello edge o in fabbrica, potrebbero non essere trasferibili al centro o nel cloud per poterli elaborare in real time. L’importanza dei dati è invece sempre più fondamentale e dobbiamo essere in grado di analizzarli per dare risposte adeguate e utili. L’Intelligenza Artificiale e il Deep Learning stanno portando il livello degli analytic a un livello superiore e stanno ormai influenzando ogni settore. Infatti, entro il 2020, Gartner prevede che l’Intelligenza Artificiale sarà pervasiva in quasi tutti i prodotti e servizi software defined, aprendo, di fatto, a enormi opportunità. Innanzitutto, l’AI può essere di aiuto nell’analizzare i big data e andare ben oltre alle possibilità di analisi umane. In secondo luogo, l’AI dà la possibilità di creare nuovi servizi per i clienti e, infine, consente di automatizzare le infrastrutture, che a loro volta permettono di essere molto più efficienti e affidabili nelle operazioni.
Come sdoganare l’AI in ambito business, “ripulendola” dall’enfasi marketing che sta creando aspettative distorte sul mercato?
“La percezione dell’IA è spesso derivata da come viene presentata attraverso i media o dai film, in cui la connotazione di “rivoluzione robotica” contribuisce a far pensare due volte prima di esplorare le possibilità dell’Intelligenza Artificiale. In realtà il termine è attualmente utilizzato per comprendere tecnologie come l’automazione, l’apprendimento automatico e il deep learning. Questo è quello che vediamo oggi nelle industrie digitalizzate, dove si eliminano le attività dispendiose in termini di tempo e consentendo alle aziende di elaborare enormi quantità di dati alla velocità della luce. I partner di canale devono, perciò, essere in grado di dimostrare la concretezza dell’intelligenza artificiale, dell’automazione e dell’apprendimento automatico e dei vantaggi positivi che possono apportare alle imprese. Creare un demo lab per i clienti è, per esempio, un ottimo modo per farlo. Se le aziende possono vedere direttamente gli use case reali e le implicazioni di queste tecnologie, saranno più inclini ad adottarle. Avere il senso reale di come funzionano effettivamente le tecnologie AI aiuterà anche i top manager delle aziende a farne percepire i benefici alla propria forza lavoro”.
Quali sono gli aspetti dell’Intelligenza Artificiale che possono essere concretamente utili alle aziende? In quali aree, oggi, è possibile trarre vantaggi?
“Il valore primario dell’Intelligenza Artificiale è nell’ambito dell’automazione. Ciò significa che praticamente ovunque vi sia impiego di esseri umani per assolvere compiti ripetitivi, l’AI può essere di grande aiuto. L’utilizzo dell’AI per automatizzare le attività aziendali di base può migliorare la qualità del servizio, l’esperienza del cliente, l’implementazione del progetto e ridurre i costi. L’Intelligenza Artificiale e il machine learning insegnano ai computer a riconoscere i modelli nei dati non strutturati e a trasformarli in dati strutturati, in modo da attivare risposte automatiche. Esistono ormai innumerevoli esempi: dalle telecamere HD in fabbrica o nei magazzini utilizzate per il riconoscimento delle immagini per migliorare il controllo di qualità o per la gestione dell’inventario; l’uso dei video per riconoscere ed elaborare i comportamenti dei clienti e persino il riconoscimento delle immagini in campo medico per le attività di pre-screening, per l’elaborazione delle immagini di risonanza magnetica. Oppure nel settore assicurativo, che utilizza l’Intelligenza Artificiale per le stime sui risarcimenti: l’invio di un’immagine di un’auto incidentata o di altri danni alla proprietà può essere utile per fornire una stima istantanea dei costi, senza dover inviare persona sul posto per valutare il danno. Gli analisti stimano che l’AI sarà integrata in quasi tutti i nuovi aggiornamenti software entro il 2020. E chi prima riuscirà a cavalcare questo trend, avrà un importante vantaggio competitivo”.
Il canale è consapevole, oggi, delle opportunità derivanti dall’Intelligenza Artificiale? È culturalmente pronto ad affrontarla?
“Il canale è consapevole che l’Intelligenza Artificiale non è lontana, è già arrivata e sta avendo un impatto positivo all’interno di grandi organizzazioni in molti settori. L’adozione delle tecnologie AI nelle PMI richiederà probabilmente un po’ più di tempo, tuttavia i partner di canale dovrebbero prestare attenzione anche a quel target di clienti, visto che l’adozione dell’AI arriverà più rapidamente del previsto e molti vendor IT guarderanno proprio ai loro partner di canale per guidarli sulle nuove tecnologie. Se i reseller riescono a educare i propri clienti sui vantaggi dell’AI, dimostrare l’impatto reale e comunicare con ogni livello delle aziende, diventeranno un partner affidabile per aiutare i loro clienti nel loro viaggio verso la trasformazione digitale”.
Come può un system integrator di medie dimensioni, affrontare il tema AI senza impegnare team appositi per la ricerca e come tali “poco produttivi”?
“I partner hanno bisogno di formazione per identificare la tecnologia più adatta alle applicazioni dei propri clienti ed essere in grado di fornire loro supporto il adeguato. Hanno anche bisogno degli strumenti, che vanno dai white paper, ai report degli analisti, ai webinar e alle schede tecniche. Tutte queste informazioni dovrebbero essere disponibili e a portata di mano, per sentirsi responsabilizzati dal vendor. Infine, devono essere considerati come partner di valore dal vendor stesso. I vendor devono offrire sconti, incentivi e prezzi trasparenti per aiutare il business dei propri partner”. Inoltre, i partner sono esposti anche a una quantità enorme di informazioni da parte dei vendor, e la sfida per loro diventa quella di navigare attraverso questo mare di informazioni e imparare quali realmente possono essere le risorse preziose che andranno a beneficio dei loro clienti. I vendor possono agevolarli in tal senso dedicando loro del tempo a comprendere quali possono essere le soluzioni più importanti per i loro clienti”.
In che modo Pure Storage supporta la cultura AI nel proprio canale e nel mercato?
“Pure Storage ha sempre mirato ad essere all’avanguardia della tecnologia AI. Nel marzo 2018 abbiamo annunciato AIRI, la prima infrastruttura AI-ready del settore. Progettato congiuntamente da Pure Storage e NVIDIA, AIRI è uno stack di infrastruttura convergente appositamente integrato, che consente ai data architect, agli scienziati e ai manager di rendere operativa l’Intelligenza Artificiale per ogni azienda. Ciò significa per i nostri partner disporre di una soluzione leader del settore per offrire, a loro volta, ai clienti, le opportunità derivante dalle tecnologie AI. Inoltre, diamo grande importanza alla formazione e all’educazione presso Pure Storage. I partner hanno bisogno di formazione per conoscere l’ambiente olistico dell’infrastruttura, e qual è la tecnologia più adatta per le applicazioni dei propri clienti, ed essere in grado di fornire loro supporto. E l’intelligenza artificiale non fa eccezione”.
Come l’offering di Pure Storage può aiutare il canale a rispondere (o anticipare e promuovere) le esigenze delle aziende di soluzioni basate su AI?
“Abbiamo appena lanciato AIRI, la prima infrastruttura AI-ready del settore. Inoltre, Pure Storage è un’azienda al 100% focalizzata sul canale, selettiva nelle sue relazioni, che sceglie un numero limitato di partner di qualità in modo da garantire alta partecipazione, crescita accelerata e maggiore redditività per entrambe le parti. Ogni azienda, oggi, vuole iniziare a integrare l’Intelligenza Artificiale nei propri processi. AIRI risolve uno dei maggiori ostacoli per le imprese, semplicemente facendo scomparire tutte le complessità del software e dell’infrastruttura, consentendo alle organizzazioni di trasformare i dati in innovazione a un ritmo senza precedenti. Pure Storage e i suoi partner stanno lavorando insieme per aiutare le organizzazioni a raggiungere i loro obiettivi in tema di Intelligenza Artificiale. Con il nostro programma, consentiamo ai partner di trasformare le sfide dei loro clienti in opportunità, di crescere e sostenere un’attività di storage altamente redditizia e soddisfare i clienti offrendo un’esperienza superiore differenziandosi attraverso innovazioni dirompenti. Abbiamo, inoltre, introdotto sconti e listini prezzi standardizzati e fornito ai nostri partner tutti gli strumenti necessari per fornire proposte e preventivi per le soluzioni di archiviazione, in modo di agevolare e aumentare le vendite”.
