Dopo due anni di rafforzamento della propria posizione sul mercato nazionale, da Eset arriva un nuovo Partner Program a sostegno dell’azione dei suoi partner di canale, così come aveva anticipato nei giorni scorsi Fabio Buccigrossi, Country manager di Eset Italia, in un’intervista a TechCompany360. Il programma di canale di Eset segue un’impostazione abbastanza classica, con una strutturazione su quattro livelli: Registered, Silver, Gold e Platinum. Il livello di Partnership è determinato sia dai risultati di business ottenuti dal rivenditore annualmente, sia dal numero di persone tecniche e di vendita certificate su ESET. A seconda del livello che ogni rivenditore riesce a raggiungere, vengono riconosciuti benefici e percorsi di formazione sia tecnica, che di prodotto e commerciale, insieme a strumenti pensati per sviluppare nuove opportunità di vendita. Spazio anche alla formazione sia commerciale che tecnica, che viene erogata tramite un portale dedicato, interamente gratuito, attraverso cui i partner possono usufruire di servizi e partecipare a corsi mirati per diventare ESET Partner Certified.
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La necessità della corretta execution
Il Partner Portal risulta fondamentale per la Deal Registration, ovvero lo strumento attraverso cui ESET è in grado di premiare l’attività commerciale dei partner garantendo loro protezione dei margini e supporto alle trattative. Il Partner portal contiene anche molteplici strumenti di Sales & Marketing a supporto del business. L’obiettivo complessivo di questa impostazione è supportare tutti i reseller che operano sul territorio, attraverso un sistema di marginalità che varia a seconda del livello di partnership raggiunto e percorsi formativi che consentono ai rivenditori di perseguire una crescita continua. “Abbiamo già ottenuto riscontri positivi dal canale – racconta Fabio Buccigrossi -. Di partner program ne ho visti tanti sulla carta, ma la parte più difficile resta quella dell’execution”. Lo strumento arriva in un momento decisamente positivo per l’azienda di sicurezza, che è cresciuta del 25% dal 2019 al 2020. E che, nonostante la presenza anche sul mercato consumer, per quanto riguarda il mondo b2b ha le idee chiare: non esiste alcuna possibilità di una modalità di vendita diretta.
La salvaguardia dei margini
“Il modello commerciale implementato da ESET per la gamma B2B è totalmente indiretto e siamo impegnati nel promuovere la nostra offerta completa di soluzioni di sicurezza pluripremiate in tutto il mondo e lavoriamo sull’intero territorio grazie a uno staff qualificato di 20 persone. Oggi supportiamo oltre 2.000 rivenditori attivi ai quali trasferiamo la conoscenza del nostro portfolio di soluzioni per la protezione completa dell’endpoint e per i quali siamo impegnati nella salvaguardia dei margini di canale. Noi non parliamo di sconti, ma cerchiamo di garantire al rivenditore un margine adeguato anche quando il cliente continua a chiedere sconti rispetto al listino”, evidenzia ancora il Country manager. Altro punto su cui il vendor insiste molto è la salvaguardia dei margini: il Partner Program 2021 offre appositi incentivi per i rivenditori, assicurando la giusta marginalità sull’intera gamma del portfolio ESET, con margini che vanno dal 20% al 35%.
Più conoscenza sull’intero catalogo Eset
Il Partner program Eset punta anche a risolvere un problema esplicitato dai manager: per molto spesso Eset è stata confusa in Italia con il suo prodotto di riferimento (Nod32), ma ora l’obiettivo è di spingere anche tutti gli altri prodotti a catalogo. Che possono essere impiegati non soltanto nelle PMi ma anche nel mondo enterprise. Insomma, la maggiore formazione del canale dei rivenditori dovrebbe aiutare partner, distributori e vendor a sviluppare il business nel modo più corretto possibile. A proposito di distributori, “Dato il nostro numero di partner elevato distribuzione gioca un ruolo fondamentale. In Eset siamo 21 persone in tutto, gestire 2000 partner sarebbe dunque impossibile, soprattutto per quanta riguarda la fascia registered. In Italia possiamo contare sul supporto dei nostri distributori Allnet, Esprinet ed Icos. Allnet e Icos, in particolare, sono già competence center, assicurando così la formazione dei nostri rivenditori”, evidenzia Buccigrossi.
